沙利文高管：外资入局中国工业软件市场，在竞争与合作中寻求共赢之道 银发低GI市场观察：慢病老人数量持续增长，品牌如何开拓早期市场？| AgeFood

沙利文高管：外资入局中国工业软件市场，在竞争与合作中寻求共赢之道 银发低GI市场观察：慢病老人数量持续增长，品牌如何开拓早期市场？| AgeFood， 

沙利文高管：外资入局中国工业软件市场，在竞争与合作中寻求共赢之道

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沙利文洞见

随着工业4.0时代的推进，工业软件已成为推动制造业向智能化、数字化转型的关键力量。在中国，这个全球最大的制造业基地之一，产业升级的步伐正在加速，工业软件的应用和发展成为不可忽视的推动力量。面对这一趋势，不仅有国际巨头如达索系统、西门子等纷纷加大在中国的投资力度，本土软件企业也在政策的支持下迅速崛起，力求在高端市场取得突破。哪些国外工业软件企业在华投资增长最为显著？它们的主要投资领域是什么？中国企业在使用国外工业软件时，主要面临的挑战和障碍有哪些？

弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan，以下简称“沙利文”）大中华区合伙人兼董事总经理贾庞接受《商学院》杂志采访，共同探讨共同探讨外国与本土工业软件企业之间的竞争与合作关系。

《商学院》杂志

Q：哪些国外工业软件企业在华投资增长最为显著？它们的主要投资领域是什么？

贾庞

沙利文大中华区合伙人兼董事总经理

目前国外的工业软件巨头企业，如法国的达索、德国的西门子、美国的PTC等，都看中中国在工业数字化、绿色化转型过程中的巨大发展机会，持续加大在华投资。其中，半导体、汽车、航空航天等国家重点发展的先进制造领域是重要的发展领域。

达索从2020年开启了布局整个中国的发展战略——喜马拉雅计划，通过行业垂直渗透和区域生态合作体系两方面加强在中国的业务渗透。预计喜马拉雅计划在2026年将达到10亿欧元。

2023年6月，西门子也宣布将投资1.4亿欧元扩建其在中国成都的数字化工厂，以服务中国市场的增长机会。此外，西门子还计划在深圳投资新建数字化研发创新中心，以加快运动控制系统数字化和电力电子技术的发展。

Q：中国企业在使用国外工业软件时，主要面临的挑战和障碍有哪些？

贾庞

沙利文大中华区合伙人兼董事总经理

中国企业在使用国外工业软件时，首先面临比较高的成本问题，国外工业软件通常价格昂贵，同时很多工业软件在其领域处于垄断的市场地位，在价格谈判方面，用户企业缺少议价能力。

其次，使用国外工业软件，中国企业可能面临一定的技术兼容性、本土化程度不足的问题。

再次，技术支持和售后服务方面，国外软件供应商可能无法提供及时有效的技术支持和售后服务。对应的，用户企业也需要企业需要投入资源进行人才培养和技能提升。

最后，使用国外工业软件，也面临着一些政策、法规、数据安全和隐私方面的风险。在某些情况下，中国的政策和法规可能对使用国外软件有所限制，企业需要在合规框架内进行操作。使用国外软件可能会涉及到数据存储和处理的问题，企业可能会担心数据泄露和不符合国内数据保护法规的风险。

Q：外国工业软件与本土软件的竞争格局或趋势是怎样的？

贾庞

沙利文大中华区合伙人兼董事总经理

整体上，外国工业软件通常在高端市场占据优势，特别是在需要复杂计算和高精度模拟的领域，以及计算辅助设计（CAD）,电子设计自动化（EDA）, 生产过程执行管理（MES）等研发设计、生产控制类的工业软件。本土软件企业在企业资源计划（ERP），供应链管理（SCM）等经营管理类软件中逐步占据主要的市场份额。本土软件企业正在高端的市场进行技术突破。

本土软件往往在价格上更具竞争力，能够为中小企业提供成本效益更高的解决方案。

中国政府鼓励和支持本土工业软件产业的发展，以减少对外国技术的依赖，并提高国内产业的自主创新能力。政策倾向可能为本土软件企业提供了更多的市场机会和资源。

外国和本土工业软件企业之间存在合作与竞争的复杂关系，一些本土企业通过与外国企业合作来获取技术和市场资源。

Q：对于中国工业软件市场而言，国外投资的增加将带来哪些影响？如何平衡国内外企业的竞争与合作？

贾庞

沙利文大中华区合伙人兼董事总经理

外资企业往往拥有先进的技术和管理经验，增加投资可能会促进技术转移和创新，提升整体中国工业软件行业的技术水平。同时，市场竞争将变得更加激烈，可能会推动产品和服务质量的提升，以及价格的合理化。而随着国外软件和服务的引入，数据安全和隐私保护问题可能会变得更加突出，需要加强相关法律法规的建设和执行。

工业软件涉及国家发展的命脉，政府需要通过制定合理的产业政策，鼓励国内外企业在公平的市场环境中竞争，同时鼓励合作与交流。

需要合理设置市场准入门槛，确保国内外企业在同等条件下竞争，在税收、融资、市场监管等方面享有公平待遇，保护国内市场不被垄断。

需要加强知识产权保护，确保国内外企业的创新成果得到尊重和保护，激发创新活力。

需要合作平台建设：建立合作平台，促进国内外企业在技术研发、市场开拓等方面的合作，实现资源共享和优势互补。

需要数据安全监管：加强对数据安全和隐私保护的监管，确保国内外企业在提供服务时遵守相关法律法规，保障用户信息安全。

Q：近年来，随着数字化转型和人工智能等技术的发展，中国本土工业软件也处于快速发展阶段，面对中国本土工业软件企业的崛起，外国企业若想在中国获得更广阔的市场空间，需要注意的关键点主要是什么？

贾庞

沙利文大中华区合伙人兼董事总经理

想要扩大在中国市场的业务，外国企业需要执行更本地化的竞争策略。例如，理解和尊重中国的商业文化和用户习惯，提供本地化的产品和解决方案，建立本地研发团队，以更好地适应中国市场的需求和变化；

与中国本土企业建立合作伙伴关系，通过合作进入市场，共享资源和渠道；

加强客户服务，提供优质的客户服务和技术支持，满足中国客户的特殊需求。建立本地化的客户服务体系，提高响应速度和服务质量；

重视人才的培养和引进，特别是具有国际视野和本地经验的人才。为中国员工提供职业发展机会和培训，以提高团队的整体能力；

建立更灵活的商业模式，根据中国市场的特点，采取灵活的商业模式和定价策略。探索与中国本土企业合作的新模式，如联合开发、技术授权等。

当然，以上的策略需要建立在合法合规的基础上，企业需要严格遵守中国的法律法规，包括数据安全、隐私保护和知识产权等方面。了解并遵守中国对外资企业的特殊规定和要求。

*本采访已刊登于《商学院》杂志，作者为王雅迪，原标题为：达索系统：“智”投中国三大产业。

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银发低GI市场观察：慢病老人数量持续增长，品牌如何开拓早期市场？| AgeFood

作者 | 任子勋

排版 | 张思琪

前言

虽然医学在持续进步，但我国糖尿病患病形势依然严峻。

目前我国糖尿病患者数量已经超过1.4亿，其中65岁及以上老年糖尿病患者数量已达到3550万。两项数据预计还将上升。

健康饮食的意义不言而喻。

今年国内已出台三份文件，分别是国家卫健委发布的《“体重管理年”活动实施方案》，国家卫健委等十四个部门联合发布的《健康中国行动—糖尿病防治行动实施方案（2024—2030年）》，以及国家老年医学中心发布的《中国老年糖尿病诊疗指南(2024 版)》。三份文件肯定了健康生活方式对控制糖尿病等危险发病因素的重要影响。

受市场需求及健康意识提升的影响，健康低GI主食这一细分品类热度持续上升。部分品牌年销售额已达到数千万元，未来有望过亿。

本文，AgeFood邀请到三家在健康主食赛道具备一定代表性的新锐品牌，对话公司创始人/业务负责人探讨以下问题：健康饮食风口背后，低GI食品企业如何探寻发展之道？它们走了哪些弯路，又获得了哪些宝贵经验？

01

小众青稞赛道如何跑出年销千万黑马

医生对糖尿病患者最常说的一句话是“管住嘴，迈开腿”。

然而，无论患者多么自律，想要做到每日精准控制一日三餐的摄入十分困难。

市面上的部分低GI（GI值低于55）谷物，比如黑米、荞麦、燕麦，做成主食口感不及传统白米饭，不仅让患者长期依从性较低，亦难保证良好的生活质量。

近年来，低谷蛋白、富含降血糖短肽等营养功能型稻米逐步问世。可产量、成本问题短时难解。

选择消费者已有一定认知度、健康属性突出的主食原料，顺势而为取得事半功倍的效果。在对市场持续观察后，青稞健康食品品牌稞卡创始人Alex判断道。

作为青稞原料供应商，稞卡曾服务B端企业多年。低GI消费浪潮的兴起，糖尿病患病趋势，推动稞卡开始关注C端市场的机会。稞卡旗下产品有两类，均以青稞为主要原料，分为传统米面粮油类主食和方便速食。前者如青稞挂面，后者如桶装速食米粉。稞卡今年销售规模预计达到数千万元。

金龙鱼、中粮福临门、盒马等品牌已相继推出青稞粗粮面。不过，整个青稞食品细分行业发展仍处于早期。Alex认为，这是由于青稞产自藏区等偏远地区，地方企业的市场营销理念过去没有得到及时更新，导致这个品类的发展相对较慢。

但从产量上来说，青藏高原每年大约能产80万吨青稞。四川、云南、甘肃等地也能进行青稞的种植。据此计算，青稞食品至少也拥有百亿规模市场。“通过互联网营销方式高效获取流量，通过数据了解消费者的需求并应用于产品开发，这是当下品牌的新机会。”

青稞在低GI食材中的亮点包括：GI值极低（10左右），相比之下，燕麦、黑米的GI值大约在40左右；具有地方特色标签，拥有一定的市场认知度。

在这一早期市场，稞卡在走过一段弯路之后逐渐摸索出一套打法。

最初，稞卡以青稞主食品类为重心。作为一名二型糖尿病患者，Alex的初心是帮助银发老人等患病群体解决碳水摄入忧虑。但没有知名度的新品牌很难在搜索电商平台（比如京东、天猫）获得比头部品牌更多的关注。更何况，主动搜索青稞主食关键词的用户本身数量有限。

对此，稞卡调整思路，改从兴趣电商发力，在抖音上与糖尿病领域大V合作，以短视频等内容来吸引用户的关注，再将用户引导向搜索电商平台。但这样获客方式链路长、效率低，而且由于宣传时会提到产品的功能性，很容易触发抖音等平台的违禁广告用语规则而被禁止。

Alex认为，新品牌应努力抓取市场红利期快速发展，将品牌与新品类绑定、植入到消费者心智中。头部品牌的视角与新品牌不一样——比如稞卡曾合作过一家面食头部企业，但最终对方判断青稞面做不出10亿级大单品而取消了产品上市计划，这对新品牌来说意味着机会。

重新审视银发消费者时会发现，这类人群有一大特点：他们会出于对生命的担忧而为健康保健品消费，但如果是给日常生活消费升级，主动去尝试价格更高的低GI主食产品的意愿会没有那么强。

为了保证企业有充沛的资金用于发展，且能持续挖掘银发市场机遇，稞卡开发了第二条方便速食产品线：在速食大存量市场中，以高青稞含量、健康美味等差异化标签吸引年轻白领的关注，也为打开全家市场创造了条件。

无论是在主食还是速食，稞卡在产品层面重点关注两个维度：味道与功能。

青稞特殊的营养结构决定了其就像一把双刃剑，在功能性方面，消费者通过监测餐后血糖即可得到直观的反馈，却也带来了烹饪麻烦、口感不佳的问题，比如青稞米往往需要提前浸泡后再煮，否则口感就会干硬粗糙。在常规主食中，青稞含量若达到50%以上，就会让产品变得不太好吃。

稞卡的产品创新包括让面类产品在青稞粉含量达到60%-80%的基础上做到好吃，以及掌握了核心差异化的青稞品种。稞卡售卖的一款青稞米不用提前浸泡就可以用常规的烹饪方法直接在电饭煲中煮熟，口感Q弹软糯，更加接近传统主食口感。

当下，国内大部分低GI主食品牌都会为渠道感到头疼。稞卡已入驻的渠道包括：Ole、伊藤洋华堂、7FRESH七鲜等全国性的KA超市，哈尔滨远大、南京金鹰、上海大宁久光等地方性精品超市，全家等精品CVS等等。稞卡的经验表明，高端超市渠道值得国内品牌关注。

对零售方来说，低GI食品的概念在国内比较新，能够成为吸引用户前来的一个卖点。

对年轻品牌来说，在传统零售商超做静态商品陈列会与大量头部品牌的标品竞争，价格、品牌等方面均处于劣势。

因此，新锐品牌更有机会与高端渠道做创新合作，比如设立低GI专区，直面有明确需求的消费者，从而获得更高的销售转化率。

02

新技术稻米如何解决成本难题

在低GI主食行业，如果将稞卡归为基于传统天然食材的一类品牌，那么还能看到另一类以高技术新型水稻为原料的品牌在迅速成长。

以福朋医药旗下低GI主食品牌“福朋健康”为例，这家企业观察到市场层面两个显著变化：

其一，各界对营养膳食的重视程度在提高。在医院内，营养科开始更多地参与到联合治疗中，给患者提出细致化饮食建议。其二，健康主食产业迅速发展。市面上的产品从过去简单地添加粗粮到利用各类食材原料进行更复杂的研发。

福朋医药大健康业务部负责人钱敏告诉AgeFood，低升糖大米可以分为两类：按含抗性淀粉，不含抗性淀粉。其中，含抗性淀粉大米又可以分为：含量高的自然种植类型和后天重组合成类型。前者的竞争力和市场潜力较高。

但对于这类低GI主食品牌来说，“定价”是一道难题。

中国粮油学报刊载《营养功能型稻米产业研究进展与展望》中指出，营养型稻米的产业化仍处于初始阶段，种植规模较小。

而营养功能型稻米作为一种农产品，上游种植的开展与下游销售紧密挂钩。没有销售就无法支撑起长期研发投入，没有形成规模效应，下游的成本居高不下。

按照一名成年男性一天吃一斤米饭来计算，一个月对应30斤米饭。低GI稻米每斤价格在30元左右，而市面上的传统大米每斤价格仅为5元左右。不同的产品选择将导致用户每个月在主食的开支上就相差成百上千元。

“自然种植的稻米有一个特点，它可以作为原料进行再加工。所以我们找到的一个解决办法是将它加工成米粉、米线等米制品。因为有抗性淀粉的缘故，它的口感更有弹性，同时能保持低GI特点。”

钱敏表示，仅靠前述加工处理仍难解决低GI主食成本高的问题。因此，福朋健康进一步做了调整，将米粉做成不同口味，同时采取小份量包装。

对于定价在20-30元价格带的风味主食，消费者有更高的接受程度。AgeFood获悉，其番茄肉末米线上线10天共卖出了2000盒，福朋健康最新目标是自有品牌月GMV达到1000万。

基于过去医药行业的经验，福朋健康将主要销售渠道之一定为医院院内，后者聚集了更精准的糖尿病客群。

他指出，老年客群最大的挑战在于观念较为固执，想转化用户很难。“我自己的父亲就是一个例子。当老人有了严重并发症前兆，看了医生之后，才会主动改变。如果一位老人连自家孩子的话都听不进去，更不用说外面的人了。”

作为一个新品牌，AgeFood了解到，福朋健康为了能够与用户之间建立信任，主要做了三件事，包括：找1000位用户做产品评测， 部分用户会将产品的体验结果分享在社交媒体上，产品更有说服力；在院内渠道，为糖尿病患者提供半个月至一个月免费试用；与农科院合作，发布研究结果。

在线下渠道，福朋健康摸索出一套独特打法。在杭州的很多菜市场附近有特产店或美食优选店，其中有不少店已经经营了数年，在周边社区积累了非常多的熟人用户。福朋健康会与之合作，双方共同建立起一个新的私域。

“我们已经与两百多位商家展开了合作。首先我们会提供一系列产品，店家不用去找货。其次私域卖的价格更低，不会和外部的价盘互相扰乱。”

03

亿级主食品牌如何开拓低GI新市场

除了前述二者之外，在低GI主食行业还能看到另一种产品开发思路：即将多种健康谷物原料综合在一起。

低GI主食品牌舒汇慢谷总经理杜俊告诉AgeFood，母公司舒汇从事面食行业已有超过十年时间，年销售额在数亿规模。舒汇主打高端精致面食，在关注到老年人及糖尿病人群对主食升糖的担忧后，“舒汇慢谷”子品牌正式成立。

舒汇慢谷已经推出的产品包括三款产品：低GI酱肉包、青菜包，馒头。

聚焦主食品类的原因，一方面在于舒汇母公司在主食行业已有多年沉淀。另外一方面，市面上适合中国人口味的低GI主食产品较少。对于未来产品的长线发展规划，舒汇慢谷计划开发低GI的水饺和馄饨等产品。

“我们聚焦冷冻品类。虽然这样会带来较高的运输成本，但因为我们的产品不添加防腐剂这样的成分，只有冷冻品能最大程度体现健康属性。”

对于产品开发上，杜俊坦言不易。由于主食配料中加入了青稞、黑米、绿豆等成分，实际上产品要解决的问题是——如何兼顾好吃和慢升糖。

综合稞卡、福朋健康、舒汇慢谷的营销策略，AgeFood发现另一个共性：年轻宝妈用户成为三者撬动市场的一个支点。

由于老年群体日常消费升级的动机不足、品牌需要投入较长时间和成本用于市场教育，而年轻用户健康意识更强，更有尝试意愿。扩大用户范畴不仅能为企业提供更充沛的现金流，同时也能从孝心经济的角度开发银发客群。

具体来看宝妈群体，比如这些人在购买决策时会将健康属性放在第一位，为此能够接受一定的产品溢价。再比如，宝妈群体往往是从家庭的视角购买面食产品。

杜俊表示，舒汇慢谷当下优势之一是从生产、研发，再到销售，全部由自己完成，能发挥成本效应带动价值链的运转。

为了让品牌能够获得更多消费者的关注，舒汇慢谷从三个方面投入。首先是找大约200名糖尿病患者体验产品评估效果，其次是找第三方权威检测机构对产品和工艺流程进行监测，第三是与二甲医院合作进行临床测试。

结语

银发人群理应是低GI主食的主要消费客群之一。然而各品牌在实际开拓银发市场的过程中，均遇到了棘手难题。

成本问题首当其冲。我国银发人群的消费能力和消费观念正在逐步改善。要让银发群体愿意为产品买单，品牌必须要在产品附加值上动更多心思。除了低GI，能否给银发人群的生活带来更多便利，亦或是没有顾虑地体验风味美食，这些方向都值得探索。

考虑到银发人群的生活习惯，或许还有潜力销售渠道等待挖掘。福朋健康将菜市场附近的特产店开发成销售终端，进而触达周边社区消费者。

低GI主食的未来值得关注。低GI主食无论是对个人还是社会，都有着积极作用。

11月武汉NHNE活动预告

2024年宏观政策方向瞄准了银发经济。2024年01月15日国务院办公厅发布《关于发展银发经济增进老年人福祉的意见》，作为国内首个以“银发经济命名的权威文件，我国对于银发经济的支持力度不言而喻。值得关注的是“意见”中提出，强化老年用品创新。鼓励研发适合老年人咀吞咽和营养要求的保健食品、特殊医学用配方食品。老年营养健康食品市场将迎来口期。

为了满足这一市场需求，AgeClub携手国药励展，于2024年11月20-22日在武汉国际博览中心举办的中国国际健康营养博览会(NHNE)中特设乐活银发馆-中老年健康生活展，旨在共同打造银发经济营养健康产业新生态，为中老年人提供健康、营养、科学的生活方式。

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