县城宝妈扎堆卖保险，这是职场女性35岁后的“必经之路”？ 上市险企2021年保险代理人流失超百万 新业务价值下滑 背后有哪些原因？

县城宝妈扎堆卖保险，这是职场女性35岁后的“必经之路”？ 上市险企2021年保险代理人流失超百万 新业务价值下滑 背后有哪些原因？， 

县城宝妈扎堆卖保险，这是职场女性35岁后的“必经之路”？

来源：Vista看天下

原标题 | 小城宝妈扎堆卖保险，职场女性35岁后的“必经之路”？

作者 | 胡不喜

网传35岁中年失业转行有“三件套”：保险、保洁、保安。中年“吉祥三宝”是调侃，也是现实和无奈。

其中，保险有别于其它二者，明明西装革履也并非体力劳动，却也让很多人避之不及。但每个人的朋友圈，都开始慢慢冒出转行做保险的昔日联系人，尤其女性居多。

听上去，卖保险是走投无路时的救命稻草。实际上在职业选择有限的小城，这是中年女性面对比同龄男性更难的职业困境时，能为自己找到的最优解。而她们当中不乏曾经的企业管理人员，曾经的体制内人员或者创业失败的中小企业主。

向别人销售未来，让自己重拾未来，在最需要安全感的中年，宝妈们杀入了最“不安全”的保险行业，成为某种类型的创业者。

她们相信，在充满不确定性的当下，人们对安全感的渴求，会化作不断上涨的签单数。

不过高淘汰率的保险行业，昔日学习能力强、掌握优质人脉的职业女性，能否在小城实现自己的降维打击？这条路带来或许并不是安稳，而是更多的风浪。

01

生孩子后，我坐了冷板凳

生育是女性职业生涯里的一道坎。常阳有自信，自己抬抬腿，就能迈过去，没想到栽了个大跟头。

大学毕业后，她在当地一家外企工作，稳扎稳打成为部门管理。怀孕没多久，她便被“发配”到了清闲的后勤岗位。领导安慰她，这是为她好。常阳心里清楚，是自己脾气直、得罪了人，才坐了冷板凳。虽然心里委屈，她也无法申辩，谁让自己怀孕了呢？“那时我以为，自己休完产假之后能在公司内找到合适的岗位，大不了就换一份工作。”

常阳习惯了手握大女主剧本的生活，她相信自己终能迎来“熹妃回宫”的峰回路转。产假过后，她才发现战场早已转移到了家庭。白天上班，晚上带娃，一睁眼就要面对琐碎的育儿细节。

早上五点，她得开始泵奶喂奶；工作开会，时间一久，她就得忍着尴尬冲去厕所；宝宝发烧，她小心翼翼请假，看领导脸色。

强烈的落差感驱使，常阳索性从公司离职，成为了全职妈妈，计划等孩子上了幼儿园再重返职场。然而随着时间推移，曾经的职场距离常阳越来越远。

成为宝妈，意味着永远擦不干净的地，收拾不完的玩具，以及越来越窄的社交圈。邻居劝她，和自己一样做个保险代理人。

她犹豫着告诉了丈夫，丈夫立刻阻止：“保险就是传销，不靠谱！你进去也就是当韭菜，坚持不了三个月！”习惯性的打压，瞬间激起了她的斗志。第二天，常阳把孩子送到幼儿园后，转身直奔保险公司。

保险训练营，日常打鸡血（受访者供图）

2017年，常阳进入了某头部险企。二十多万元的年收入，让丈夫也难逃“真香定律”。每当常阳想要辞职躺平，丈夫都会劝她看在钱的面子上，再挣扎挣扎。常阳在自己的城市，也很难再找到年入十万以上的职业，只好继续留在行业内。

中年宝妈撑起了保险营销的大半江山，《2023年中国保险中介市场生态白皮书》数据显示，81%的保险营销人员为女性，74%的营销员年龄在35岁以上。

每年九月，保险公司都会开展专场创说会，将她们作为增员对象。有同理心，有责任心，有赚钱欲望的宝妈，既是有潜力的员工，更是可开发的客户资源。对宝妈来说，入职保险公司，只需要早晨签到打卡，其他时间自由安排，能够兼顾工作和家庭。

低线城市的熟人社会，职业上升避免不了错综复杂的人情关系。在家乡的国企工作多年后，桑竹逐渐认识到：自己家境普通，要想晋升，得学会拼命，熬夜加班，陪酒应酬。

桑竹的团队老大也是卷王（受访者供图）

“可这不是我想要的生活。”桑竹没有房贷车贷压力，也不愿躺平。生育之后，为了给孩子购买保险，她接触到了保险经纪人这一职业。因疫情影响，她将其发展为副业。每天仅花费两三个小时线上沟通，四年时间，她积累了七百多件保单，其中长期险保单有一百多件。

可观的投入产出比，刺激着桑竹为此投入更多的时间和精力。每天下班回家，回复完客户消息，哄孩子睡着后，她还会坐在电脑前继续学习一两个小时的保险相关知识。

“我的客户群体大多年龄在30岁到40岁之间。他们在购买保险时，也会提前通过互联网做功课，带着问题来找你，这时候你只有解答得清楚详细，他们才会信任你，愿意让你帮他们设计方案。”

桑竹最骄傲的一件事，是自己曾经利用所学的知识帮同学解决了理赔难题。

她的一位同学购买过重疾险，后来不幸患甲状腺癌。因情况较为稳定，医生建议先留院观察。可这样一来，就只有细胞病理学（穿刺）记录，没有组织病理学记录。理赔人员认为不满足要求。同学找桑竹咨询。比对了合同之后，桑竹发现对方购买的是旧版重疾险，细胞病理学可以作为理赔依据，最终据理力争，帮助同学获得了理赔。

十万元安稳落袋，桑竹松了口气。而内心满溢的幸福感和成就感，从酒桌应酬中无法收获。

02

小城轻资产创业，圆梦不轻松

时间自由、收入无上限。昔日的职场精英，如今的中年宝妈，踏入保险业时，大多都有个创业梦。

和动辄花三四十万加盟费开个奶茶店相比，卖保险是更理想的轻资产创业项目。

无房租、无水电、无人工成本，只要将自己的团队增员到五人以上，就能晋升做主管。靠着管理津贴和组员的业务提成，月入数万。“同样是做了十来万的业绩，组员当月的收入只有一万多，但是如果是主管，就能够达到三万以上。”因此，常阳所在的险企，流传着一句话：“基本法的利益，百分之九十是为主管书写的。”

分配制度的设计，迫使着底层业务员承受较重的业绩压力。为了完成任务，他们只能“杀熟”或者购买“自杀保单”。粗放式发展，保险行业风评下滑，从业人员不断流失。王秀红的保险代理人团队，自2001年创立，人数最多时达到了四百人规模，可如今只剩下七八十人。

现年五十三岁的她，在靖宇县从事保险代理工作已有23年。见证了保险行业在县城的发展，也明显观察到县城居民对保险认知的不足。

她连续三年入围了世界华人保险大会IDA国际龙奖，被评为县人大代表。电视台还特意为自己拍摄了专题片。当王秀红将视频转发到微信群时，依然还是会听到那个刺耳的声音：“卖保险的都是骗子。”

在这片蓝海市场开拓客户，需要有更强的信念感和意志力。

其实，县城居民是恰恰最需要保障的人群，“我们当地企业退休人员的养老金不足两千，商业医疗保险的覆盖率较低。”但因为收入水平限制，大家购买保险时，对价格的敏感度更高。“前段时间有个妈妈找到我，想要给自己刚出生的女儿购买一份保险，每月缴费五百，连续缴费二十年，既能够在未来返本，同时还能保障期间的疾病赔付、意外伤害。”

小城居民购置保险，每分钱都要花在刀刃上，在这里最受欢迎的还是百万医疗险，可是这类保险的佣金较低。保险代理人要想收入突破，必须要向上结交，突破圈层，走进富人圈。

从职场精英转行卖保险，过去的优质人脉正是这群宝妈的天然优势。不同于腿脚勤快的代理人们，桑竹的获客基本都来自微信朋友圈中。“我的客户群体主要来自于大学、研究生时的同学以及工作后认识的一些合作者。他们比较信任我，会将我转介绍给其他的朋友。大概三分之二都集中在一二线城市，县城客户只占了十分之一。”

在经营朋友圈方面，桑竹也有自己的心得。“购买保险不是冲动的消费行为，客户自己平时会通过朋友圈来观察和判断。”目的性太强的推销话术，只会让人敬而远之。

她的朋友圈，一般只发自己的工作记录、保险相关的知识性内容，比如儿童保险投保顺序之类的信息，时间久了，自然会有朋友产生好奇，过来询问。“很久没联系的一些朋友，反而因此被激活了。”

桑竹的朋友圈日常分享（受访者供图）

和桑竹不同，常阳抹不开面子，不愿意挖掘缘故客户，她的客户资源往往来自于保险公司的孤儿单。所谓孤儿单，就是指负责的代理人离职，无人提供服务的保单。保险公司会将其重新分配给新的保险代理人，进行二次开发。性格耿直的她，通常只筛选意向度高的客户签单。“我自己反感推销，所以也尽量不打扰别人。”

在保险公司，常阳有些另类。她认识的行业大咖，每年夏天，光是送给客户的玉米就有一万斤之多。然而她却始终坚持，从登门拜访到签单，一次性完成，绝不二次打扰。这样的个性多少阻碍了她在事业上的发展。

“同期进入公司的代理人里，已经有人年入百万了。所以我也在反思，是不是也该慢一点，多去拜访几次，有些大的订单，客户确实不可能一次下定决心的。”

可一想到自己要像哈巴狗一样讨好客户，常阳就本能地抗拒。她还是希望自己能够以专业保险顾问的身份，出现在客户面前。在销售和服务之间，常阳艰难平衡。好在靠着过硬的专业知识储备，她也得到过不少认可，有客户将自己的朋友转介绍给她。

因为不善交际，常阳的收入至今未能突破瓶颈。有时半个月未能开单，眼看着自己又要上“未举绩”黑榜，她会焦虑得整夜失眠，睡不着觉。

“每个保险营销员都会有这样难熬的时候，每一次都只能咬牙挺过去。”

她至今记得，自己转正的那天，分公司一把手的训勉，在这条创业路上，唯有超乎寻常的意志力，才能坚持深耕。

03

月入上万的保险人，依旧担心未来

去年，王秀红的年收入达到了七十多万。

“每年包括百万医疗在内的保单，我大概能够售出一百件左右。”在这个人口仅为13万的县城，能达到这一收入水平的保险人凤毛麟角。“现在留在我团队里的业务员，大多都是入行十多年的宝妈，一个月大概有六七千元的收入。”

团队缺乏新鲜血液，人员年龄大、学历低的问题，摆在了王秀红的面前。团队成员大多在四五十岁，从业十多年，靠着过去的客户资源，也能在县城安稳生活。因此团队缺乏活力，人员和业绩双双下滑。

保险从业者从最高峰时的九百多万减少到两百多万，宣告着行业从过去的“人海战术”转变为人才战术，高学历人才涌入保险行业，清北学霸卖保险的报道已不再新鲜。但身在县城的王秀红，只能眼巴巴羡慕。靖宇县以农业为主，高学历年轻人即使回流，也多半进入体制，又怎么愿意“脱下长衫”卖保险呢？

一端是县城保险人在专业性上的欠缺，另一端却是县城居民对专业保险服务的渴求。供需不匹配，在王秀红看来潜藏着巨大机遇。

王秀红常在视频号做保险科普

“你可不要小看我们这些小地方，年缴保费十万元以上的客户也有很多，”上个月，王秀红就签单了两笔百万保费的保单。“改革开放第一批富裕的人，他们的年龄已经有六七十岁了。这些客户面临着资产传承和分配问题。他们对保险人员的专业度、涵养提出了更高的要求。在县城，这部分需求还没有被挖掘出来。”

因为对身边的保险销售人员能力的不信任，小城的年轻人转向通过互联网获取信息和服务。桑竹的小姨，也是保险代理人。2016年，桑竹为了给孩子购买保险，也曾找她咨询过，但是并没有得到满意的设计方案，最终她在微博评论区找到了一位有更高学历的经纪人。

线上逐渐成为获客的重要渠道，王秀红也开通了自己的b站和抖音账号，直播解答大家购买保险的疑惑。借助线上渠道，试图撬动东北二三线城市的客户群。

通过科普王秀红在抖音已经积累了三千多粉丝

在保险公司，只要腿勤脚快，月入过万并不难。尤其是疫情期间，客户对意外险和健康险的需求被激发，保险营销人员的签单难度直线降低。常阳回忆说：“坦白讲，那两年真的挺好做的。”可是疫情过后，自己的苦日子反而来了。“过去大家会考虑为未来寻求一份保障，但现在大家担心明天自己可能就失业、企业经营出现风险，有钱也不敢乱花。”

借助自媒体获客的保险营销员们，也明显感觉到流量在变凉。过去写公众号，创作一篇保险科普类文章，微信推荐带来的自然阅读流量能达到几千甚至上万。然而最近创作同样的内容，阅读量却没有起色。银保监会推出了营销相关的规定，监管比从前更为严格，线上获客的难度也在提升。

王秀红这样的保险精英，担心的是团队增员，而像常阳这类基层的保险销售人员，烦恼的是报行合一政策影响，自己未来的收入会直线下滑。“我们已经接到了通知，未来的话佣金可能会下滑30%。过去一笔保单到手佣金3000元，以后到手只有1000元。刨去给客户赠送的礼品、日常交通的费用，到手也只有几百。”

常阳预感到，接下来自己卖保险的这条路会越发艰难。为此她开始试着探索其他的副业，比如开网店、做自媒体等等，再增添一份保障。

04

结语

对于中年女性来说，购买保险，是为了给家庭一份保障；销售保险，是为了建造自己的生活庇护所。

因此，无论竞争再激烈、多受人冷眼，她们也还是怀着一线希望，将这里作为了职业的新起点。

虽然常阳清醒地意识到，行业正在发生一场变革。“报行合一实行后，这个行业还会再离开一些人，或许也包括我。”焦虑悲观之余，她也依然走在拜访客户的路上，去寻找自己下一个机会。每次出发，她都感觉自己像个战士。

*本文中部分为化名


上市险企2021年保险代理人流失超百万 新业务价值下滑 背后有哪些原因？

经济观察网 记者 汪青 随着上市保险公司2021年年报相继披露，4月1日记者梳理中国太保等五家保险公司财报发现，当前寿险业务仍处于艰难转型期，寿险代理人数量锐减超百万，新业务价值下滑。

对此，业内分析人士在接受记者采访时表示，对保险代理人的锐减，不能单从数量上来分析，而要从行业自身发展、监管趋严等多个维度去思考。随着科技进步，保险公司此前依赖的“人海战术”正在失灵，寿险改革步入深水区。

五家上市险企代理人锐减超百万

根据中国人寿、中国人保、中国平安、中国太保和新华保险在内的保险公司财报显示，随着保险代理人数量的持续减少。

同时，保险公司新业务价值也在下滑。一般而言，新业务价值就是寿险公司每年销售新保单的利润，反映一家寿险公司经营能力和业务拓展销售水平。

中国人寿年报显示，截至2021年年底，其总销售人力约89万人，同比减少56.8万人。其中，个险销售人力为82万人，较2020年末的137.8万人减少55.8万人，降幅达40.49%。

此外，中国人寿一年新业务价值也在下滑。2021年中国人寿实现新业务价值447.8亿元，同比下降23.3%。其中，个险板块实现新业务价值429.45亿元，同比下降25.5%。

中国人保年报显示，截至2021年年底，“大个险”营销员为18.59万人，相较于2020年减少22.83万人，同比降低55.11%。与此同时，一年新业务价值同比下降40.6%，人保健康一年新业务价值同比增长8.8%。

中国平安年报显示，截至2021年年底，寿险代理人数量继续下降为60.03万，较2020年底减少42.35万人，降幅为41.4%。此外，代理人渠道新业务价值310.76亿，下降27.6%，这也是公司新业务价值第二年下降；代理人月收入5758元，下降0.6%。

中国太保年报显示，截至2021年年底，太保寿险月均保险营销员为53.5万人，同比下降29.9%。与此同时，太保寿险的新业务价值134.12亿元，同比下降24.8%。

新华保险年报显示，其个险营销员人力38.9万人，同比减少21.7万人，月均合格人力9.1万人，同比减少28.9%；月均合格率19.1%，同比下降4.7个百分点；月均人均综合产能2725元，同比提高4.1%。

与此同时，2021年新华保险新业务价值59.8亿元，同比降34.9%；新业务价值率12.9%，同比减少6.8个百分点。其中，个险渠道新业务价值57.8亿元，同比降35.7%，个险新业务价值率下滑11.4百分点至31.3%。

基于此，可以看出目前寿险行业转型仍处于承压期。

对此，新华保险副总裁李源在业绩发布会上表示，个险转型承压主要有三方面的原因：一是疫情反复；二是个险营销员多年累积下来的顽疾越显突出，导致个险渠道受到冲击，可谓“一夜撞墙”；三是监管部门对行业提出严厉要求。

太保寿险总经理蔡强直言，太保寿险职业营销员的转型，第一个就是不再考核人头数。从监管部门的报告里面能看到，各家险企的人头数都在大幅下滑，这不是太保寿险关心的，太保寿险关心的是核心人力。

对于新业务价值下降，新华保险副总裁、总精算师兼董事会秘书龚兴峰在业绩发布会上认为，具有行业普遍性，很难独善其身。如果就价值率论价值率，销售短期产品业务价值率必然会下降，但从公司的角度上来讲，更愿意看整体价值率以及如何保证其稳定提升。

“人海战术”失灵 转型步入深水区

实际上，上市保险公司代理人数量持续减少，只是行业的一个缩影。

据2月23日银保监会披露的2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况通报显示，截至2021年12月31日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员641.9万人。其中，保险代理人590.7万人。相比较2020年843.8万的保险代理人，一年减少了252.1万人，同比下降29.9%。

对此，财经评论员谭浩俊对记者表示，保险代理人数量锐减并非是坏事，这也是保险行业由此前粗放模式向精细化深耕的转变。保险公司想要实现高质量发展的要求，保险代理人制度就需要不断完善，保险代理人的整体素质也需要不断提升。

“保险代理人本身应该是一个专业性非常强的工作，毕竟会包括医药、金融等多方面的知识，如何将保险产品中晦涩难懂的内容准确传递给消费者，需要很强的沟通和学习能力。目前看来，保险代理人规模仍有减少空间，最终会趋于稳定。”谭浩俊说。

普华永道会计师杨丰禹在接受经济观察网采访时亦认为，随着数字化时代的到来，在给消费者带来便利的同时，也给保险代理人带来空前的竞争压力。而保险行业过去长期依赖的“人海战术”已经失灵，从目前上市保险公司财报披露的保费增速以及新单增量等均可发现。

从业者良莠不齐，导致销售误导事件时有发生，行业乱象也引起监管部门的关注。

《保险代理人监管规定》2021年1月1日正式实施，其中明确规定了保险代理机构从业人员的概念，将保险代理机构中从事销售保险产品或者进行损失勘查、理赔等业务的人员纳入本规定，对其行为作出约束，并对违反规定的行为制定相应的罚，并首次提出了“独立个人保险代理人”概念。

2021年4月，银保监会又发布《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》。其中，重点治理人员管理弄虚作假、松散失序等行为。

随着近些年监管部门对保险行业各环节的查处力度不断加大，相关罚单也屡见不鲜。

根据此前普华永道发布的《2021年度保险行业监管处罚分析》报告显示，2021年度银保监会及其派出机构共开出2020张保险业监管罚单，共涉及299家保险机构，罚单总金额约为2.8亿元。

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