中小商家，逃离直播电商 付费交友APP，盯上了中老年人…

中小商家，逃离直播电商 付费交友APP，盯上了中老年人…， 

中小商家，逃离直播电商

编者按：越来越多的中小商家，开始了对直播电商的反思和“抽身”，进行其他渠道的布局。

不少中小商家，正在从直播间里“出逃”。

在不久之前，由于薇娅直播间被封，一口气积压了12万瓶货物，调味品品牌松鲜鲜创始人易子涵亲手写了一封“亏本清仓”的“求救信”，曾在业内刷屏。

但现在，松鲜鲜决定，在2022年重点布局线下渠道。“直播电商的坑，松鲜鲜都踩遍了。”易子涵感慨说。

在直播野蛮生长阶段，无数中小商家，早已“苦流量久矣”。一位业内人士给《财经天下》周刊提供了一份行业内流传的“中介机构避坑表”，其中，有超200户商家叙述了自己被MCN机构、网红达人们“坑骗”的经历，一条条总结出的经验里，也表达着他们的愤怒。无论是头部主播“翻车”，还是明星带货“坑钱”，也都早已引起了行业的警惕。

随着监管趋严，直播电商也步入深水区，不少中小商家也在反思和“逃离”直播。直播带货，归根结底，也只是销售渠道之一。

逃离直播的中小商家

易子涵创办的植物调味料品牌“松鲜鲜”，决定将接下来的工作重点放在布局线下渠道上。实际上，早在2021年10月份开始，松鲜鲜依托原有的经销体系，已经在两个多月的时间入驻了2000家左右的超市。

在前不久，易子涵的一封“求救信”在业内传开。“求你帮帮我！薇娅突然不能播！12万瓶货积压在仓库！全部亏本清仓！”

2021年步入尾声时，头部主播薇娅因偷逃税被相关部门罚款13亿元的消息曝出。但同时被波及到的，还有无数与其签约的中小商家。松鲜鲜就是其中一家。

据了解，松鲜鲜主打为家庭用户提供健康、零添加的调味产品，旗下主要产品包括松茸调味料、松茸一品鲜和松茸油醋汁等，目前该品牌有90%以上的销量是来自于线上渠道。

薇娅被封时，松鲜鲜和其直播间的第8次合作也因此紧急叫停。易子涵在“求救信”里提到，在直播前，松鲜鲜团队已经提前一周备货，生产了12万瓶酱油，里面都放进了薇娅的卡片，并且已包装好的酱油达到1.5万箱。这也意味着，如果不想影响现金流，公司这12万瓶存货必须亏本甩卖。

“我们跟雪梨直播间也签订了年框。直到雪梨被封，我们还有5场直播没有播。”易子涵告诉《财经天下》周刊。

易子涵说，自己对和头部主播合作这回事的态度，已经“佛系”：“以后能继续报名，我也还可以报；但主播选品，选上我们就上、选不上就算了。”

专注现代专业茶饮的“oncha开始喝茶”创始人李强波说，自己的品牌也在加紧“逃离”直播间。

目前“oncha开始喝茶”仍在直播间中保持直播，但是，李强波也在带着团队启动了天猫和抖音官方店铺的品牌直播。并且，团队也在一条、单向空间等第三方销售渠道上进行布局。

与此同时，“oncha开始喝茶”也在线下渠道上开始发力，例如与部分线下茶馆在谈合作。李强波表示，后期也会考虑和现在流行的奶茶店合作，推出跨界联名产品。

直播电商的兴起，开启了全民直播时代。头部主播们带着超高销售额走上神坛，一批新国货品牌包括花西子、玉泽等，都是从直播间里崛起并走红。对品牌商家而言，进入大主播的直播间，无异于财富密码。即使是付出超高的成本，也是“物有所值”。

在流量的裹挟下，中小商家们，也纷纷赶赴直播“战场”。

淘宝平台一直被认为是直播电商的主战场，其次则是抖音、快手等短视频平台。但随着直播电商的流量日趋集中化，平台的流量分发机制，也更加偏向头部。

某MCN机构负责人李丽透露，淘宝直播的流量也是倾向于大主播，对中小商家“并不友好”。“淘宝直播产品本身是为了直播而诞生的，普通商家并不会在其首推页面，用户需要经过二级跳转才能进入店铺详情页面。因此，即使商家在上面投放，也未必能带来收益。”

“商家的销量没有保障，我们就很难拿到服务费。”李丽说，“我们做了三个月的淘宝直播，就做不下去了。”

一开始，松鲜鲜也曾将投放重心放在淘宝，但是销量一直上不去。于是，公司将直播渠道拓展到抖音平台上。但之后，易子涵也颇为烦恼地发现，一旦在抖音店铺中提及其在淘宝平台上的销量，就容易触及平台违禁词而被封。所以，她的投放始终也保持着谨慎态度，先“保证自己不大亏”。

“不做直播没流量，做直播要找头部”，成为不少中小商家面临的境况。

但借助主播的流量带货，对商家们而言也是把双刃剑。今年"双十一"期间，李佳琦、薇娅两大主播就曾和欧莱雅之间爆发了关于直播间"差价"的矛盾。在综艺《给所有女生的offer》中，李佳琦也展现了自己对品牌的超强议价能力。随着头部主播的话语权越来越大，在流量和定价权、利润的争夺战中，大品牌们尚且压力重重、难以应对，更何况是中小商家。

大主播因税务问题被查，让直播电商野蛮生长时代的乱象，引起了更多人的关注。而实际上，对于中小商家而言，早已面临大量的问题：自身缺乏流量、中小主播不够专业、转化率低，以及头部主播佣金和坑位费过高等等；甚至还会成为平台间造势和竞争的“炮灰”。

也因此，越来越多的中小商家，开始了对直播电商的反思和“抽身”，进行其他渠道的布局。

跟风直播电商，一年亏了200万

直播间的“坑”，正在“逼退”中小商家。

“2021年堪称是我们的‘至暗时刻’。”易子涵说，“这一年，公司被各种直播机构坑了200多万元。”

易子涵告诉《财经天下》周刊，2021年初，品牌在流量增长上遇到了一些问题，团队经过商议后，决定借助头部直播间，来做个“大的”付费推广。

想进入头部主播的直播间，就要舍得掏坑位费的“成本”。多位商家告诉《财经天下》周刊，一般带货主播的坑位费在8万元以下，但李佳琦、薇娅这样的头部主播坑位费则高达10万元以上，同时头部主播在选品上还要求非常严格，不容易被选上。当然商家也可以选择中腰部的网红主播，但其佣金提成也一般在20%-40%之间，并不便宜。

但头部主播不仅坑位费要价不菲，想对接也并不是容易的事。无法直接和他们接触的商家，只能通过中介机构从中引荐。

易子涵说，当团队想寻求头部主播合作的消息传出后，当时就有中介机构“主动”找上门来，表示可以帮忙让松鲜鲜产品上雪梨的直播间，“费用8.48万元一场”。当时雪梨已是淘宝直播排行第三的头部主播，易子涵毫不犹豫地就交了钱，约定好了首场直播的时间。

但是后续，该机构以雪梨档期满了等理由，多次修改直播时间，最后干脆建议公司从单场直播改成年框合作，并称可以拿到雪梨微博发文推荐的权益，同时尽快安排直播。为此，松鲜鲜又支付了44万元的定金，其中还包含10万元的保证金。

这次中介机构没有食言。在去年5月9日，雪梨进行了松鲜鲜的第一次直播，但效果却让易子涵直接傻眼：“当天的直播时间安排在了深夜，产品介绍大概只花了两三分钟，主播一看就没有用心了解产品去推荐，最后只卖出去了862单，销售额只有5万元。”

原本雪梨的第二场直播被安排在了去年9月底，但也一直被推迟。直到11月，雪梨直播间被封。

此外，松鲜鲜还与多家MCN机构签订过直播协议，“一签就是10万元钱的合同，要么只能给公司带来几千块钱的销售额，要么干脆没播”。“一般要坑位费的主播，基本上商家都回不了本。”易子涵说。

李强波也被直播电商的中介机构“骗”过，公司在交付了近1万元的定金后，机构却始终不肯给出准确的直播排期；公司曾给对方寄过两次样品，却得到的只有“未收到”的回复。李强波说，这之后，他们也不再信任这类机构了。

除了头部主播外，明星带货也曾是“主流”选择之一。但明星带货坑位费也大概也在10万元左右；同时，效果也并不“美好”。在易子涵看来，“90%以上的明星直播都会翻车”。

前不久，和明星陈小春直播相关的合同纠纷在网上流传开来。2020年10月，某按摩器公司在约定支付51.5万元的推广服务后，传媒公司将原本约定的16场直播执行人，改成了3位网红和陈小春的4场直播。但在陈小春直播当天，直播间并未挂出该公司商品链接，导致仅直播了几分钟产品就被下架了。后续传媒公司安排了陈小春的助理补播，但最终该商品销售额仅为5000多元。

之前，曾有商家在社交媒体上曝光了小沈阳、叶一茜、吴晓波等直播卖货的情况：小沈阳带货白酒，下单的20多单里有16单退货；叶一茜的直播带货观看人数仅为90万人，其中某茶具产品成交额只有2000元；吴晓波直播坑位费为60万元，最后产品实际成交额不到5万元。

对中小商家而言，直播带货远没有想象中那么美好。“多数情况下，就是花钱买了个寂寞。”一位商家感慨说。

而MCN机构们也有着自己的“委屈”。“也不是所有明星都能带货，具体还要看明星的粉丝结构和个人定位。很多明星自己带货也不认真，直播间里他们的粉丝大多是来看热闹的。如果明星带货效果不佳，客户不愿意为这次直播买单，我们还需要额外补播、进行赔付，很多时候不但赚不到钱，还会亏钱。”李丽说。

当头部主播成为电商平台的主要的促销方式，直播电商行业的“马太效应”也跟着凸显。在2021年“双十一”预售第一天，李佳琦和薇娅两大头部主播的累计交易额合计就接近200亿元。但当中小商家难以加入头部主播的直播间、获得曝光率，在流量的竞争中，它们始终都只能是“陪跑者”。

游戏规则正在改变

直播电商的游戏规则，正在发生着改变。

直播的“头部主播”垄断效应，正在因监管政策的趋严而逐渐瓦解。直播电商也正逐渐走出野蛮生长的“丛林期”。

头部主播在业内，本就是凤毛麟角。多数MCN机构表示，“能培养一两位头部主播就已经十分幸运了”。随着行业竞争加剧，培养头部主播的成本和难度也在增大。艾瑞咨询的一份报告显示，在2021H1行业主播的净流入已较2020年放缓。

扶持商家自播正成为各大平台们的新策略。2021年“双十一”预售期间，据淘宝直播透露，截至10月26日，淘宝直播已经诞生了165个成交额超千万元的直播间，其中商家直播间占比近9成。

淘宝直播资深运营专家袁媛曾表示，去年“双十一”商家直播在直播时长、商品链接以及营销投放等方面，均达到历年最高水平。“直播电商的本质依然是电商，谁能为消费者提供最质优价廉的商品，谁就能抓住消费者的心。而在这方面，商家拥有无可比拟的优势，它们可以把最好的货品放进自己的直播间。”

一位消费品牌负责人也认为，尽管商家自播没有专业主播和达人会调动气氛、搞独特的人设，但其对品牌背景、商品信息更了解，相比较达人带来的短时流量，常态化店播成本更可控，销量增长更稳定。

毕马威的一份问卷调研结果也显示，64%接受调研的品牌商家表示，在自己的直播间带货效果更好。

直播平台上的直播间，也终将回归商业的基本逻辑，而不是商家付费的“流量奢侈品”和“割韭菜”卖货的存在。直播作为渠道，想要留存用户，始终还是要靠产品本身。

“其实线下更适合做调味品。”易子涵说，松鲜鲜的线下数据表现已经“超过了想象”。“动销比较好，在线下超市，我们原本以为一个月只能卖30瓶，实际上一个月能卖100瓶甚至好几百瓶。2022年，我们准备还要进驻大概近2万-3万家的超市和BC店。”

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发布于：四川


付费交友APP，盯上了中老年人…

来源|人民网 记者 黄钰 原题：《人民直击：处对象吗？交友APP“收割”中老年人》

客厅灯光昏暗，智能手机的荧光照在李健民脸上。屏幕里，一名面容姣好的中年女性与他言笑晏晏。

深夜看到这幕，刘军知道，老丈人又在和交友APP上认识的对象视频了。白天，老人要接送两个外孙女上学，包揽一家五口的三餐，现在正是他的私人时间。

“咱能加个微信吗？这样聊太费钱了。”反转来得很突然。眼前的“岁月静好”突变惊雷：和什么样的“对象”视频要花钱？

“只有引导视频才能快速升温，视频价格很高。不能给对方任何联系方式。你要和他谈对象吗？”另一边，一群自称推广员的人招募、“培训”聊天员，设法在奔爱、聊呀、心田等多款交友APP上“搞钱”。推广员发送的招聘海报宣称，聊聊天便可轻松日赚数百元。

近年来，各类交友APP不断涌现，它们号称同城交友、真人相亲，依靠短视频等高流量平台推送广告引流、付费聊天的模式喂养出一批企图借此“割韭菜”的人。中国人民大学人口与发展研究中心副教授靳永爱认为，中老年人对互联网信息真伪辨别能力整体较弱，更容易成为背后灰产的受害者。

贷款交友

在交友平台，66岁的李健民似乎格外抢手。有人说他性格好，还有人说就喜欢他这样年纪大的。但老人不知道的是，这些甜言蜜语早被暗中标好了价格。

“视频5元1分钟，语音3元1分钟，文字消息0.2元每条。”李健民回忆，自己是在短视频平台看到交友广告，稀里糊涂下载了软件。注册后，不断有人主动打招呼，言辞暧昧，他回复了几条，页面就显示需要购买虚拟币。

从回复海量的打招呼消息，到成为亲密好友后日常语音、视频，李健民与“对象”们的关系在虚拟币的消耗中一点点升温。与此同时，充值由19元开始，单笔量并不大，但短短数月已累积近2万元。

亲密止步于现实世界。几万元花出去了，李健民从没成功“奔现”过，连拿到平台以外的联系方式都很难。有一次，“对象”称，每收到300元礼物就报3位手机号码，剩最后几位时，又变成一个一个报。李健民觉得不对劲，中途放弃了。

他算了算，加一个微信大概要花六七百元。通常加上没几天，对方就一改在平台上的热情，嫌他这不好那不好，然后失联。几次三番，李健民怀疑过，但依旧心存侥幸，期待下一个会是真心和他相处的人。

“一上来就叫老公、亲爱的，但就是死活不加微信，这正常吗？”女婿刘军觉得这是骗局，又不知道如何劝说老人，更怕他为此去借高利贷。

王华的父亲王强就走上了这条路。他记得，父亲也是通过短视频平台下载的交友软件，名字大概是“附近”“密聊”之类，都是付费聊天。

聊天记录中，与王强往来最密的用户总是问他什么时候发工资，催他视频。后来，王强表示实在没钱充值了，对方便让他想办法去借。于是，2021年12月，搭进去3万多元工资后，王强又借下了一万多元的网贷，至今还在分期还款。

聊天赚钱

列表里，那些资料上写着四五十岁、头像美颜明显的账号总是发来“想你了”“能不能看看你”，却几乎没有人主动向李健民发起视频。

李健民说，2021年初以来，他先后下载过六七款交友软件，目前用的是一款名为“觅缘”的APP，注册一个多月以来，充值了近千元。

在觅缘，记者未经实名及真人认证，注册了一个61岁的男性账号。登录后，该账号随即收到大量打招呼消息，内容暧昧。

女性账号的画风则有所不同。记者注册登录后，页面弹出的“每日任务”显示，女用户可通过视频、收取礼物、邀请男性用户首充等方式获得相应积分。

在后台，用户可设置“别人发信息、语音、视频呼叫你所需花费的金币数”，文字信息2金币/条，语音30金币/分钟，视频50金币/分钟。

平台客服称，男女用户均可自主设置，收益情况可查看积分明细。记者将状态设置为收费，收到一条文字消息获得了200积分。根据平台规则，不考虑优惠活动，1元可充值10金币，19元起充；2万积分可兑换7元。每周积分达到一定等级，还可获得额外奖励。依此计算，付费方发一条文字消息约需0.2元，而收费方约可获得0.07元。

针对声称获取联系方式或见面需要达到亲密等级、赠送大量礼物，由此骗取钱财等行为，《平台声明》称，未设置任何消费条件限制发送平台以外的联系方式，用户发现违规行为可向客服举报。

记者实测发现，不少交友软件采用类似的聊天奖励机制。一软件开发商对这类系统成品的报价是39800元，“交友的基本都是这样玩，付费视频、礼物收益。”

培训上岗

付费交友的玩法喂养出一个名为“聊天员”的群体。

在百度“聊天员吧”，记者随机联系到数名招募聊天员的用户，他们称自己为推广员。他们发来的招聘海报对聊天员的描述则是“年满18周岁，会聊天即可，每天利用空闲时间做聊天，轻松日赚100-300（元）”。

“注意，一定别设置免费的。”新手聊天员交流群里，推广员提醒要将聊天设置为收费。

通过推广员发送的邀请码，记者下载并注册了奔爱、聊呀、心田3款交友软件。各平台的具体规则有所差异，但赚钱逻辑大体相似：靠和用户文字聊天、语音、视频、收取礼物等方式获得收益。

“平台很多，总有一个适合你。厉害的聊天员每天收入三四万元，不厉害的百八十元。”有推广员不定期在朋友圈晒“业绩”，他宣称，有新手第一天就收入近千元。

一名自称从业一年多的推广员提醒记者，聊天不能涉黄、诈骗。但他发来的“资料”里却写着“轻微低俗、弱色情、擦边偶尔可行”。不仅如此，这些“资料”还囊括了打如何招呼、回复，引导视频，要礼物，应付对方要微信，甚至分手善后等全步骤话术技巧。

例如，视频的时候穿着尽量清凉；要不时让男方觉得你有要见他的意思，如对他说“我去找你玩”；聊天的时候要演戏，用洋葱和眼药水逼自己哭．．．．．．

“尽量不要和同城的聊，认出你了咋弄？”这名推广员还建议，可以先注册一个男性账号，看看其他女生是怎么回复的。

公会运作

“某平台已于3月29日凌晨投放信息流，目前男用户增长已达10倍（后续优化后还会加量）。”3月29日中午，微信群发来通知，很快有人提出要加入。群里的推广员解释，信息流是投放在短视频等平台的推广流量，也就是广告。

这些通知是同入一个公会才能共享的“福利”。据推广员介绍，公会可以理解为一个团队、公司，多层代理，上级享受下级的业绩提成。他们晒出的业绩截图显示，最大的团队有8000多人。

在推广员引导下，记者注册了一个名为“新环球国际”的公会。“新环球国际”规定，女性既可以当聊天员，也能做推广，男性只能负责推广。上级想要招募推广员，只需在代理中心选择“我要推广”生成一张带有专属二维码的海报，让其扫码注册即可。

对于应聘聊天员的女用户，上级还要引导她们通过后台生成的二维码和邀请码，下载相应交友软件，奔爱、聊呀均在其中。聊天员注册认证后，上级将交友软件上的ID和手机号发给客服，客服回复已绑定，代表入职成功。

推广员的总业绩对应不同等级，等级提升，提成比例随之提高。在“新环球国际”，具体级别划分和提成比例如何，各交友平台之间有所差异。“新环球国际”客服称，推广员最高可拿32%团队业绩佣金。

多名推广员叮嘱，系统批量推送的男用户打招呼消息一定要回复。

“这可以说是公会的福利，不回复以后就不会给你推了。咱公会跟官方签约，只要冲咱公会注册的，平台就给特殊照顾，点位高、流量好。”一名自称隶属“新环球国际”的推广员在指导记者招募聊天员时如此宣传，他还说“新环球国际”和“环球国际”是一家。

心田、聊呀、奔爱均设有相关防诈骗提示。4月11日，记者分别询问3个平台客服，是否支持公会入驻。

“超级推广员团队的妹子才会有资源，自己玩的普通妹子是没有任何资源的。”心田客服回复，平台有合作的公会但仅开通定向邀请，申请团队入驻需添加微信，备注“超级推广员”。记者添加相应微信后，对方表示“超级推广员”本人可享受团队45%的收益，下级代理收益分配平台不干涉，团队用户享有系统分发推送男用户打招呼等资源。

奔爱客服称不与公会合作，随后有自称是奔爱商务咨询的人员拨打记者在该平台绑定的电话，表示奔爱没有公会，但有“超级推荐人”，并询问了记者团队规模、每周流水等信息。“环球国际总的模式是走量，不太在乎质量。”对方评价。

聊呀客服表示，不和公会合作、不招募聊天员，但想推荐获取一定流量可以留下联系方式，有专人联系。截至4月15日，记者未收到进一步回复。

中老年入圈

“空虚老人对这些一点防御力都没有。”王华说，父亲平时在外面跑货运，一两周才回一趟家。年近六十，智能手机是他主要的消遣工具。

根据中国互联网络信息中心发布的第49次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2021年12月，我国10.32亿网民中50岁及以上网民群体占比达26.8%。

中国人民大学人口与发展研究中心副教授靳永爱认为，互联网容易滋生谣言、虚假广告等不良信息并加速传播，而中老年人整体辨别互联网信息真伪的能力较弱，这使得他们更易成为受害者。

2020年底，宁波鄞州法院审结一起网络诈骗案。涉案公司通过社交APP筛选，专门以50岁左右的中老年单身男性为目标，安排业务员将自己包装成中年丧偶女性，再以自己的“女儿”做直播要完成考核任务为由，诱导这些男性去直播间充值打赏，有的业务员甚至一人分饰母女两角。

湖南金州律师事务所高级合伙人、律师邢鑫分析，公会招募女聊天员，用套路吸引用户充值，并对收益进行分成的，该行为已涉嫌以非法占有为目的，利用电信网络技术手段诈骗公私财物，金额超过3000元的，应以诈骗罪追究公会相关人员的刑事责任，女聊天员则构成诈骗罪共犯。

“聊天员虚构事实，例如谎称刷多少礼物就见面，让对方信以为真付了钱，在公安机关立案抓人前，没有退回去的，就可能被定为诈骗。”广东广强律师事务所律师王如僧表示，“若交友平台在此过程中主动参与或者知情，则根据实际情况判定其承担相应的法律后果。”

“一方面平台应加强实名制审核，设置醒目的风险提示；另一方面政府、社区、家人多方应一起帮助中老年人提升数字素养，提高防止上当受骗的意识。”靳永爱认为。

李健民说，最近认识了一位投缘的女士，在平台上有克制地付费视频，两人约定，等疫情过去之后见面。

（文中李健民、刘军、王华、王强为化名）[db:内容]?