大厂青年辞职卖中老年服装：广场舞姐姐是他的忠粉|女装|男装 波司登冲出冬季，开卖千元防晒服
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大厂青年辞职卖中老年服装：广场舞姐姐是他的忠粉|女装|男装 三八妇女节晚上，路西哲运动户外旗舰店的抖音直播间里很是热闹，“刺玫瑰”“开心梅姐”“灿烂人生”们不停提问。“刺玫瑰姐，来报身高体重……你穿3L。”女主播身穿迷彩绿速干上衣，一边展示身上的衣服，一边不厌其烦地向粉丝推荐码数。 直播间里热情的粉丝大多是40至70岁的女性，她们是运动休闲服饰品牌路西哲服饰的主要目标粉丝。在品牌创始人尹西镀眼里，她们是“一群爱美爱玩、不服老、乐观向上的女性”。 目前，路西哲自营3个女装直播间和1个男装直播间，其中2个抖音号粉丝超过60万。产品上，春夏季主打跳广场舞的运动速干衣，秋冬季主打保暖的抓绒冲锋衣，其中旗舰店销量已超过45万件。今年，路西哲服饰拓展了货架场新渠道，试图挖掘更多的生意增量。 把运动服饰卖给中老年女性，这看上去是条少有人走的路。我们好奇，路西哲是如何在这个市场打开局面，获得生意增长的？ 互联网大厂青年辞职，去卖中老年休闲装 尹西镀是安徽人，2020年，他和妻子一起到泉州创业。在泉州当地的新电商从业者中，他的经历略显特殊：他既不是“创二代”，也不是在纺织服装产业摸爬滚打多年的老油条——他从互联网大厂来。 2014年大学毕业后，尹西镀先后进入两家互联网大厂从事线上运营工作，和别的大厂打工人不同，尹西镀一直有个创业的梦想。运营出身的尹西镀选择了电商行业，在他看来，电商的本质是链接线上和线下，把好的产品带给用户，这和他原本的工作有一部分相通之处。“其实在互联网公司工作也是这样的，通过数据分析、运营策略，最终目的还是把想传达的内容带给用户。” 福建泉州是中国知名的休闲服装名城，这里拥有国内最齐全的纺织服装产业链条，一件服装从原料采购到生产销售，全程均可在泉州实现。经过30多年的发展，泉州已拥有8000多家纺织服装上下游企业，也培养了一批具有竞争力的服饰品牌。 泉州青创城是当地电商核心运营区域，也是尹西镀电商旅程开始的地方。一开始，尹西镀在几家传统电商开了店铺，主打中老年休闲服饰，定期从青创城档口拿货，再回店铺里上链接。“在档口5件、6件地拿货，一手交钱，一手交货。”尹西镀回忆那段时间，生活很累但赚不到什么钱。 一方面，由于传统电商的搜索排名机制，对起步较晚的商家并不是很友好。另一方面，拿货数量少，和厂商谈判不占优势，很难拿到低进货价，利润空间不高。2020年底，尹西镀很快将启动资金赔了进去。 2021年，随着抖音电商的兴起，泉州的创业者开始试水兴趣电商。在尹西镀的观察中，这种去中心化的机制对新手很友好。他觉得这是一个转型的好机会，开始入局抖音电商，主做直播带货。 当被问及为什么不先做短视频，尹西镀很坦诚地说是因为没经验，不会拍。“我姐姐和我老婆做主播，我做运营，直播很快就能播起来。”他精心挑选的上衣、裤子、背包、帽子在直播间销量还不错，直播生意很快就有了起色。随着订单量增加，和批发商拿现货的模式不再适用，为了更低的加工成本，路西哲服饰开始和合作供应链上游的服装工厂合作。 这一次，尹西镀抓住了风口。 直播开播前，路西哲服饰团队正在做准备 广场舞带动中老年女性购物潮 尹西镀之前也没料到，广场舞阿姨会成为路西哲服饰的狂热粉丝。他发现，版型修身且强透气的速干衣、速干裤卖得都非常好，一个晚上就能卖出几千件。他问粉丝，衣服买回去以后都什么场合穿？40至70岁的中年姐姐们很高兴地告诉他：“跳广场舞穿！”Comment by 卜一文: 开头和下文说70，统一下吧 尹西镀为直播间的粉丝画了这样的画像：年龄在40至70岁之间，生活在二三线甚至更远的县城，喜欢跳广场舞，有网购习惯，喜欢颜值和舒适感兼具的休闲运动装。 为了抓住“广场舞姐姐”们的心，路西哲服饰在款式设计、尺码选择、售前售后服务、性价比等方面，都拿出了做高定服装态度和决心。中老年人的上网习惯和年轻人不同，他们习惯早起，尹西镀就干脆把直播的时间挪到了早上4点至8点，迎合中老年人相对活跃的时间段。 讲到中老年服装款式的卖点，尹西镀总结：“第一要好看，第二要穿得进，第三要兼顾多种出行、娱乐、社交场景。” 无论面对什么年龄段，身处何方，“颜值”都是第一生产力。在全新的消费需求下，越来越多中老年人的消费理念正在超越年轻人的固有认知，消费结构也从基本需求转为娱乐和精神体验。“人有物质上的需求，也会有精神上的需求。”尹西镀认为，跳广场舞是精神享受，漂亮的衣服同样也是为了追求精神的愉悦。爱跳广场舞的中老年人偏好“多巴胺”色系，路西哲服饰就推出了迷彩紫、迷彩绿、迷彩蓝色的上衣，搭配白色速干裤，减龄不装嫩，清新不艳俗。 路西哲服饰的主打产品色彩明亮 这和当下审美流行趋势一致。《抖音2024服饰行业流行趋势报告》显示，“都市户外风”以40%的占比成为用户最想尝试的穿搭风格，与此相对应的自然色系如柔和桃、薄荷绿则是用户最想尝试的穿搭色系。 回归到中老年人群的实际特点，这类人群身材普遍发福，上身胖，下身也胖，没有合适的尺码是服饰消费中的一大痛点。因此，尹西镀和厂家规划了最小到M，最大到4L的尺码范围，让用户“穿得进”，同时在设计上注重收腰，用裁剪显露曲线。 穿衣场景上，县城里的中老年人喜欢“一衣多穿”，他们的一天，往往要做很多件事情，跳广场舞、跑步运动、下楼买菜、搓麻、接送孙子孙女等。传统的纯棉单衣略显朴素，裙装款式又不够百搭，满足不了中老年人普适的穿着需求。而速干衣、冲锋衣颜色鲜艳，触感柔软，恰好能满足这些需求。 速干衣和冲锋衣在功能性、保健性上表现也不错。随着年龄增长，人们身体调节温度的能力可能会减弱，“吸湿排汗且速干”特性的户外款式就格外受中老年人青睐。 好的产品自然会让用户“用脚投票”，现在，速干系列服饰每天能卖出3千多单。一位女粉丝如此评价路西哲服饰的速干衣：“第一次在抖音买到那么喜欢的衣服，马上帮闺蜜买了一件，实现闺蜜装。”Comment by 卜一文: 这些段落感觉没有衔接，可否加些总结和过渡？ 这恰恰折射了中老年女性的一大消费心理——极易因为友情复购。相较于年轻人追求独特，不希望撞款的心理，中老年群体走向了另一个极端，她们非常喜欢和“老闺蜜”穿一样的衣服，背一样的包。“什么是姐妹？姐妹出门就是要穿一样的衣服，一样的裤子，要一起美啊！”尹西镀用一句话总结粉丝的心态。“譬如我父母那个年代的人，她会觉得如果我和你穿一样的，说明我俩关系好，也能拉近我们俩之间的距离。而且你穿好看，我穿肯定也好看。她们是这么想的。” 让广场舞姐姐们“上头”的短视频 直播间渐渐有起色后，尹西镀开始扩大团队，线上店铺也从1家变成了4家：3家女装，1家男装。他邀请他的大学同学负责直播，腾出手来的他有了更多的精力琢磨短视频。 短视频是直播引流和“种草”的重要手段。相对应，好的短视频比直播更能打动消费者，“种草”效率更高。为了揣摩目标用户的短视频内容偏好，尹西镀套用了过去大厂用户习惯分析的一些方法。“我们用户画像已经初步确定，然后我们就去抖音搜索这群人喜欢去哪儿，喜欢听什么歌，喜欢看什么内容，记录她们的一些经典拍照动作，并将所有元素放在同一个视频里呈现。”Comment by 卜一文: 这里表达的是拍照的动作还是指什么呀 所以在路西哲服饰的短视频里，总能看见两三个小姐妹穿着相似的休闲服结伴出游，靓丽的服饰往往令人眼前一亮。短视频的背景音乐选自广场舞歌单和中老年群体爱听的歌曲。“文案大多都是描述姐妹不服老，岁月如歌青春无悔、或者带孙子如何、儿女关系如何，我们内容就往这个方向去突破。”尹西镀介绍。 路西哲服饰的抖音评论区 在路西哲服饰的抖音号里，一条展示速干衣套装的视频收获万点赞。评论区里，粉丝纷纷留言：“想怎么穿就怎么穿”“我奔70啦也买了”“我是70后，最爱穿白色”……销量印证了短视频的“种草”能力，在视频附带的购物链接中，同款服饰已经卖出万件。Comment by 卜一文: 哪个账号Comment by 小c: 对方不希望提到月月服饰等店铺的账号名字，只出现一个品牌名字：路西哲 价格永远是互联网电商的第一穿透力 如今的消费者越来越看重性价比，服饰电商要守住品质和价格之间的平衡，是一件很难的事情。 在这方面，尹西镀很有自信。“价格永远是电商的第一穿透力。元一件的上衣，让姐姐们穿得漂亮的同时，还包含了运费、运费险、7天无理由退换服务，我们已经把高性价比做到了极致。”尹西镀说。 路西哲服饰是如何打低价格的？ 打造“爆款”的能力至关重要。除了深入剖析用户画像，平日里，路西哲团队在市面上看到版型、设计、面料表现好的衣服，也会买样品回来，琢磨如何借鉴到中老年服饰身上，生产出更多“爆款”。 “厂家也知道，对于一个好产品，我们有能力‘打爆’。品‘爆’了，厂家就能出更多货，赚更多钱，所以他愿意以相对低的价格给我。”尹西镀分享他的经验。 此外，在选好品的前提下，路西哲服饰自己承担了库存压力，厂家被零库存吸引，也就能尽量让利。“我们对自己的市场判断力有信心，所以让厂家尽管做。”拿着这样一个方案，路西哲服饰获得了泉州本地工厂，以及浙江、河北等地工厂的信任，和其中一些工厂的合作已经步入第四个年头。Comment by admin: 这里和上面一个意思了，是不是应该说，他自信品肯定卖得出去，所以尽管做，不怕有库存压力 路西哲服饰合作的服装工厂员工在打包成衣 2023年，在“遇见好国货”计划的扶持下，路西哲也开始布局货架场新模式，走出了深耕货架的第一步。在货品结构上，店铺里的上衣、裤子、背包、帽子维持在2:1:1:1的比例，这也符合用户一贯的消费习惯。2024年第一季度数据显示，路西哲货架渠道贡献的搜索量和GMV较上个季度翻了一倍。Comment by 卜一文: 这里建议过渡一下 2023年，路西哲服饰单场交易额首次突破100万元。尹西镀已经不记得那个晚上的很多细节，下播后团队没有去庆祝，只记得“累得和条狗一样”。他认为兴趣电商的生命力很长，为此团队也需要保持一个良好的心态。 尹西镀愈发意识到，在服装这个竞争激烈的赛道，好产品和品牌才是真正的护城河。谈到未来，尹西镀说，他会继续在抖音电商围绕品牌化“做功”，把小众生意放大，尝试多元化的营销链路，将更好的产品带给中老年群体，打造一面中老年服饰的“金字招牌”。 记者｜周琦 编辑｜江昱玢 炎炎夏日，防晒必不可少。 “硬防晒”发展迅猛，据灼识咨询，2021年防晒服饰市场规模突破600亿元，2022年将达675亿元。 今年4月，防晒伞起家的蕉下递交招股书，2021年营收24亿，三年增长8倍。 热度攀升，服装大牌们也想分一杯羹。其中，“羽绒服专业户”波司登颇引人注目。 记者注意到，目前波司登天猫旗舰店上架42款“防晒服”产品链接，俨然做起夏天生意。不少网友表示，波司登开始了“夏季自救”。 “近几年,公司发展非常稳健，并不属于‘淡季自救’。”波司登首席财务官兼副总裁朱高峰在接受《21CBR》记者采访时表示，“防晒服算是在时尚功能服饰赛道的新尝试和新探索。” 夏日狂想 今年5月中旬，“波司登户外旗舰店”低调入驻天猫。 记者发现，除登峰、极寒、滑雪、轻薄羽绒等的户外羽绒服系列，该店铺还推出了防晒系列，价格499到1499元/件不等。“波司登官方旗舰店”也上架了防晒系列。 有网友感叹，“波司登的防晒服，卖出了羽绒服的价格。” 朱高峰告诉《21CBR》，“这几年，我们根据市场消费者调研情况，结合企业发展实际，在夏季推出了‘强功能性’的防晒服产品，希望在非羽绒服季节为消费者提供更多的产品选择。” 贵价防晒服，有市场吗？ 波司登户外旗舰店销量最好的中长款女士防晒衣，折后价559元，月销量82件。 官方旗舰店的防晒系列销冠，则是一款折后价439元的防晒开衫，月销400件。 买家秀中不少好评，消费者们表示该产品“防晒效果好”“款式设计不错”“凉感面料能降温”。 该款在线下卖场同样受欢迎。 波司登一家线下门店的销售人员告诉记者，“这款防晒服的蓝色、紫色、粉色款已经售罄，紫色和粉色后续有补货，蓝色暂时还在等通知。”该销售人员还表示，“很多客户觉得短款方便，因此比长款更好卖。” 值得一提的是，由于线下门店促销，该款防晒服售价仅需358元，比线上折后还便宜了81元。 对比蕉下，其天猫旗舰店销量最高的披肩款防晒服，折后价是波司登最便宜防晒服的二分之一，只需209元，月销超10万。 不少消费者也向记者反映，“波司登防晒服的价格不便宜，相同价位中，会选择专业做防晒的品牌。” 以同样主打“高端防晒衣”的HOII为例，除凉感面料外，HOII使用的专利技术“光能布料”，能减少7.01%的黑色素值、63.65%皱纹数量。 HOII官方旗舰店宣传图 波司登的“骄阳系列”卖点则为科技防晒，拥有276mm/s的透气率、UPF80+，UVA阻隔率96%，提供1.68倍的科技凉感。 看防晒硬实力，波司登技术护城河的深度未可知。 波司登买家秀中，有消费者表示，面料质量较差，对不起这个价格；100元的防晒衣面料，使用感都比波司登好。 尝试未果 羽绒服撑起了波司登的营收。 羽绒服卖得再好，还要看天气。一年穿羽绒最多4个月，线下门店店员也告诉记者，“夏季还是以打折清仓为主。” 闯出冬季，防晒服并不是波司登的首次尝试。 摆脱季节限制，波司登创始人高德康满怀雄心，“要将非羽绒服产品比例增加到40%以上”。 2007年，他成立了非羽绒四季化服装业务部门，收购杰西、科里亚诺等服装品牌，向男装、女装、童装领域拓展；另一方面进军海外市场，还尝试资本运作房地产、商业零售等。 这个打法不算稀奇。 同是靠羽绒服起家的Canada Goose加拿大鹅，2018年收购了高功能户外鞋履品牌Baffin，后在2021年“双十一”全球首发了两款鞋履新品。“预计在几年内，（鞋履产品系列）将发展成为我们业务中重要的部分。”加拿大鹅表示。
波司登冲出冬季，开卖千元防晒服