Z世代DTC潮牌的爆品打造方法论| 企服开放麦 (省流版) 小寨迎来“潮牌”开店潮 潮流商圈“常青”的时代倔强
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Z世代DTC潮牌的爆品打造方法论| 企服开放麦 (省流版) 无爆品不潮牌,但要想摸准年轻消费者的潮牌偏好并不简单,爆品的出现似乎可遇不可求。 但MYOMY凭借对Z世代消费者偏好的洞察,数据驱动的营销体系,精准的私域营销策略,入住得物仅一年时间,在零投放的前提下就实现了20多万的GMV,成为细分品类的TOP1品牌,2021年全年GMV超过3000万,被称为“眼镜界的优衣库”。 MYOMY是如何让网红爆品“可遇也可求”的呢?MYOMY品牌市场合伙人Nemo在36氪企服点评《企服开放麦》直播间,以《出其不意打造爆款:MYOMY如何破解潮牌内卷》为主题,分享了在打造潮牌爆品、数字化营销增长、私域引流等方面的实战经验。 以下是36氪企服点评根据直播内容编辑整理的Nemo主要观点,速问速答,一文纵览,帮你省流量: 领先半步就是“潮” 1.怎么让自己的品牌看起来很潮? “潮”的定义其实就是比别人领先一点点。 比如你还不敢表达一些非常独特的观点,我去表达了独特的观点;你还不敢去穿一些所谓的很奇特的衣服,我把它穿在了身上,所以我就有一些拥趸,然后大家就会觉得“潮”的感觉就出来了。 但想要成为一个潮流的品牌是很大的事情,我们现在也不断努力让自己被潮人所理解、所接受,建立一种“潮”的品牌认知。 比如我们可能会从渠道着手,在一些潮流的渠道做推广。比如我们在公众号上发文章,别人就不会觉得很潮;但我们在得物上做一个开箱精选,或者在抖音上去做一个炫酷的tvc,别人就会觉得我们的品牌年轻力很旺盛。 2.MYOMY的核心利润点和竞争力究竟是什么?毛利润有多大? 其一,我们没有中间商赚差价。 眼镜不同于服装等其他产品,它的生产周期非常长,外贸订单需要至少90天,国内订单至少45天。 中小型的零售商无法负担如此长的交货周期,所以全球大部分的眼镜生意都是大经销商经营很多线下门店、连锁店,下一笔几十万的大单,再通过终端零售进行分发,这就产生了“中间商赚差价”的现象。 而我们的核心是 DTC 模式。就像美国的瓦比·帕克(WARBY PARKER)一样,借助互联网载体,让用户不必走到线下门店眼镜,可以直接在网上下单,从而让品牌商赚取原本属于分销商的利润,也就是“没有中间商赚差价”。 其二,我们提升了眼镜的复购率。 眼镜的类目很多,复购很低,消费者买过一副眼镜后可能好几年都不会再买,而我们就把这些三年买一次的用户变成了一年买三次的用户。 我们在眼镜功能属性的基础上,强调配饰属性。由于追求潮流的消费者每套穿搭都要配不同的配饰,如果消费者把眼镜变成潮流穿搭中的一部分,那么复购率就会提升。 最后,我们今年的目标是做到净利润10%。这是个很高的挑战,但我们觉得还是有希望可以完成的。 3. Nemo为什么最终选择潮流配饰赛道,看到了什么样的机会? 一是通过身边朋友了解到了得物这些平台的崛起,从中看到了Z世代消费需求的新趋势,从而想转向消费赛道。 二是在消费品中,自己对外在的东西比较感兴趣,所以想入局服饰类。而在服饰类别中,眼镜是一个比较标准化的产品,不会像服装一样有较大的库存压力。 三是基于自己对身边年轻人的洞察,发现年轻人配饰频次与服装类似,并且更倾向把眼镜、墨镜和穿搭结合起来,不止基于功能性需求去消费,所以促成了我们最终去做眼镜类产品。 4.MYOMY介意被称为眼镜界的优衣库吗?是否在蹭热度呢? 不介意,这反而是一种荣幸。 优衣库创立于日本“消失的二十年”时期,之后越做越好,成为一个国民品牌长盛不衰。它其实主打的就是注重质量与性价比,在意用户的舒适度和体验度,这些认知其实非常值得我们学习。 所以我们是很愿意跟优衣库放在一起被提起来,并且我们完全不介意这个事情,因为我们也是追求质量、注重性价比的品牌。 说起来,我们有“眼镜界的优衣库”这个称呼和36氪的报道有渊源。2021年,我们找36氪披露融资的一些细节,一个记者说我们像那些基础款优衣库,后来我们觉得确实很像。 我们做眼镜时没有去做花里胡哨的、先锋的、或者过于潮流的设计,更多的还是满足大家日常潮流需求的基本款,同时又兼顾质量和性价比,很像优衣库,所以我们也不介意这个标签。 5.潮流元素的来源是什么?如何规避产品设计侵权等问题? 通过标签库收集潮流相关的数据,比如各大平台眼镜的销售数据、友商爆款产品的销售数据和评论、米兰时装周每年发布的太阳镜趋势等、供应链今年的出货规模与款式等,从而判断今年要做的核心产品类型。 每一款上线的产品都会做美术著作权的申请,以避免侵权的问题。当然眼镜的标准化程度比较高,比如镜框微微调整一下可能就是完全不一样的款式,戴在人脸上的感觉也不一样,所以这个行业目前不太有完全照搬照抄的情况。 用数据打造爆款 1.MYOMY的数据营销体系是怎样构建的? 主要分为两个方向,一是基于前端数据筛选款式,建立营销匹配机制;二是做后端供应链供货、库存的预测。 在前端收集来源于天猫、得物等平台的销售数据,建立档案库,判断哪款产品会是卖得最好的S级,哪些是A级之类。并且还会关注买家秀、评论、反馈。因为线上销售数据可能会有一些不客观的情况,打了一大段字的用户反馈相对而言更能说明问题。 在后端通过数据预测销量,然后反推什么时候应该备货,从而快速反应防止断货。对于国内其他的眼镜供应商来说,返单周期在45天以上,而MYOMY通过预测销量以及优化过的供应链能力降到了28天左右。 2.如何打造性价比高的潮牌? 一是削减分销层级。我们采取的 DTC 模式相对于传统的分销体系就没那么多层次,所以相对来说做高性价比是可能的。 二是降低供应链成本。因为中国的供应链很成熟,所以我们有可能在这方面降低成本。比如在选材方面,传统墨镜会使用看起来很有质感的板材,但板材很重很硬,长时间佩戴会感觉夹脑袋,所以我们就改用一种记忆分子材料,成本、工期都更低,并且还不夹脑袋。从而我们既获得了更大的利润空间,还改善了用户体验,实现了高性价比。 3.如何借助数据打造网红爆款产品? 大爆款是天时地利人和,小爆款是能主动创造的。 首先我们每个月会根据天猫、得物等平台的客观销售数据,再结合一些主观的用户反馈,对于每个平台都筛选出能满足用户需求的3-4款产品,作为潜力爆款。 然后会邀请平台的资深用户或KOL,对潜力爆款进行ABtest,再通过反馈收集到一些信息,比如这款值不值得做,怎么做,然后卖给哪些人,从而确定哪一款是要着重去推广成爆款的。 比如我们在天猫有一款产品叫MYOMY hit,就是在刚开始试戴之后觉得有爆款潜质,之后立刻去找用户测评,根据反馈做了营销定位和站内外的流量承接,在三八刚开始的时候就变成了月销1000的小爆款。 4.如何提升库存周转,防止产品滞销? 按需定产。每个月我们会有两次选品会,每次会上最少会拿到3-5款的新品,然后再根据那套数据驱动逻辑给他打上S级、A级、B级的标签,再按照预测的销量数据确定进货量。这3-5款加在一起的总库存都不一定会超过1000件。 供应链能力强。其实眼镜这个行业很难做到小单,比如一个spu只下100单是很难做到的,但是我们就可以做到,所以我们的库存压力并没有那么大。再加之这个行业的上新速度并不快,所以我们可以做到轻库存的运营。 5.如何权衡潮牌“库存灵活—极快上新—高性价比”的不可能三角? 这个不可能三角的确存在。 在战略层面,我们其实是放弃了极快上新这一部分,努力把库存灵活和高性价比做到极致,就已经有可能在这个行业里面成为领头羊了。 在工具层面,我们使用维格表来搭建数据中台。因为它底层是低代码的逻辑,用户不需要写很复杂的代码,就可以搭建一个符合自身需求的数据中台。我们其实就是用这样的产品去满足轻库存、高性价比、后端把控这些工作需要的。 私域引流,如何找到对的人? 1.公域流量越来越贵,MYOMY会不会进行私域的尝试?用户规模和转化率怎么样? 对于私域而言,需要专业的人干专业的事情。 我们在经过尝试之后发现,私域的攻略打法、价格体系、营销方式相当独特,并且已经有成熟的头部厂商,像快团团在21年就有600亿的规模了,所以我们今年选择和一个规模比较大的私域供应链进行合作,目标是在私域卖掉10万副眼镜。 2.最能概括MYOMY增长策略的三个词是什么? 低投入、高转化、可规模化。 3.MYOMY的增长、转化工作是怎么分工的?由哪些部门来推动? 我们增长转化工作的核心有两个部门:市场部和业务增长部。 市场部的工作较为常规,就是承接天猫流量池、抖音直播、小红书直播这些常规渠道的流量。业务增长部负责一些新奇的打法,不是传统的花钱买流量,追求低投入和高ROI,比如在得物上利用社区平台的KOC种草。 值得一提的是,得物的达人比小红书和抖音的性价比都要高很多。得物在下单时平台收的佣金比较少;而且得物很多推广价格在四五百元的达人性价比很高,转化也不错,因为得物APP内部能形成交易闭环,只要在前端有曝光,产品的转化就有保障;得物的种草还可以直接进到产品的评论区,所以我们在得物的推广一举三得。 4.怎么在小红书、抖音这些流量平台中做取舍? 哪里流量大就去哪里的思想无可厚非,但要考虑适不适合现有的公司阶段。 要入驻抖音无非就是两种方式——品牌直播间和挂车视频。前者成本投入很高,在上海如果要办齐房间、器材、主播、中控等必需条件,一个月成本不会低于八万块钱,企业要考虑这个成本是否可以接受。 后者成本相对较低,但核心是做内容的人是否有很强的平台洞察能力,能不能复制爆款视频。对于我们来说,抖音就和我们公司现有的发展阶段没那么匹配。 小红书对我们的价值更大。它的头部达人和底层素人有影响力,中间的那一圈反而性价比最差。但对于我们来说,就可以和老用户建立联系,用一些优惠券等福利,鼓励他们发挥素人的影响力来推荐我们的产品,去写一些比广告更能打动人的真实用户体验。 5.MYOMY在与达人的合作上有没有踩过坑? 我们其实吃了很多亏,之前与达人合作的方式比较粗放,导致收不回成本。 现在我们会在通投一批达人之后,选择一些数据较好的达人建立长期合作。我们会投入很多精力专门告诉达人怎么拍照、怎么写脚本,寻求和这种达人进行全平台的长期合作,把单个达人的价值发挥到最大,而不是每次有个达人有点流量就去薅羊毛。 6.MYOMY是否有出海的计划? 我们在和外国供应商交流时发现,性价比品牌出海是一个很好的选择。 一方面,中国制造业的发达让我们有了完善的供应链,相比于发达国家有成本优势。另一方面疫情过后消费复苏并没有达到大部分人的预期,相比于高端品牌,性价比品牌在国际市场上的竞争力上升了,比如中国的比亚迪这些电动车品牌走向海外,所以总的来说海外非常需要我们这样的性价比品牌。 在出海的过程中,对于本土文化的认知是否到位,决定了你出海能否做得好。对于时尚品类而言,每个国家对于颜色的审美都不一样,对本土的审美是否了解决定了产品在本地的销量是否稳定。我们其实也有在考察一些东南亚国家的相关情况。 36氪企服点评《企服开放麦》诚征嘉宾,欢迎各位来聊,如果您是营销增长和组织增效的相关负责人,或者您想连麦向操盘手们请教经验,欢迎联系我们。 欢迎来聊:zhaowenyuan@36kr.com 多变的城市风尚三个月就是一场更迭,作为商圈常青树的小寨商圈,依然在潮流前沿的赛道上驰骋。从今年8月开始,从西安赛格国际购物中心到小寨·原力场,小寨商圈陆续迎来“潮牌”开店热潮,潮店想象力与包容度的空间在小寨被不断扩大。 记者探店 ●独立门店坐在铺满猫粮的榻上试穿潮鞋 价格藏在鞋底的二维码里 国庆开业的线下潮流生活空间品牌KNOWIN潮流实验室,近日频繁登上西安时尚热搜榜。店铺位于小寨·原力场,这个项目是由之前的百盛购物中心、开米广场、领秀城三个旧建筑项目改造而成的城市商业综合空间,客群定位为15岁至35岁的都市年轻人群。 KNOWIN潮流实验室小寨·原力场店作为西北首店,目前主要涵盖潮鞋、服饰、潮玩、饰品四大品类。一进门就是炫目的太空舱设计,从潮牌到高奢品牌,每一款都有自己专属的“舱位”。三面墙全部留给自带流量密码的潮鞋,按照主推款、限量款、经典款、热销款对球鞋进行分级陈列。部分鞋子码数不同,价格也不一样,最终价格藏在鞋底的二维码里,需要由导购扫码才能获知,顾客可以坐在铺满猫粮的榻上进行试穿。每一个设计都是藏着极致潮流、未知探索的全新玩法。 拾阶而上,是潮服和饰品空间。潮服按照基础大众款、国潮品牌、轻奢设计师品牌、重奢品牌进行分层,还有不少首进西安的潮服品牌,满足不同人群的消费需求。红极一时的TheNorthFace×Gucci联名系列在这里都可以找到。 ●购物中心潮流 韩风+运动高端大行其道 从小寨天桥进入赛格国际的二层,进门左手第一家NBGREY概念店,大面积灰色之中点缀木质色调,将GREY理念发挥到极致。记者了解到该店作为西北首店,于9月19日营业,与此前人们熟知的NewBalance运动鞋履门店有所区别,融汇美产、英产、日系等各地域文化产品及多个设计师联名鞋款。可以看做是品牌的“高端”系列。诺帝卡白帆、黑标系列西北首店分别在B1与2层,白帆店更为休闲、潮流,黑标则走稳重高端路线。 今年赛格国际调改后,将90%的奢侈品买手店搬至一层东北侧,最东侧是十一开业的全球潮牌买手集合店TIDE,品牌有经典潮牌AcneStudios,MOSCHINO,JILSANDER,Gentlemonster,年轻人喜爱的alexanderwang,AM!,we11done等潮流品牌,共计有20+全球品牌。华商报记者了解到,AM!,alexanderwang,welldone,目前销售排名前三。作为买手自营集合店,也与赛格国际众多奢侈品买手店进行呼应,满足不同客群的购物需求。 B1层被韩系服饰承包。韩国本土潮牌chuu主打甜辣风,装潢风格与斑斓服饰相得益彰,各式穿搭法则被打印成照片立于衣架之上,颇为贴心,也成为该店的风格之一。品牌于去年赛格调改期间开业,而不远处的姐妹品牌nooneelse则于今年9月开业,店员表示,两家主打风格不同,且数百元的客单价不算高,在95后中问询度高。同楼层同期开业的还有韩国潮牌服饰Kirsh,门店内巨型樱桃装置格外醒目。店员介绍说,樱桃作为品牌的主打设计logo,该类型卫衣、T恤等都售卖不错。Nerdy西北首店紫标概念店则主打运动休闲风。 B2层的小众设计师品牌Tagi线下快闪店主打趣味日用品,手机壳、萌趣小包都是爆款。 商业密码 “潮店跨界”在西安有很大的想象空间 为什么又是小寨? 这个问题长期挑动着大众对潮流行业的好奇心。记者采访了KNOWIN潮流实验室商务拓展总监Alex,请他给出潮店在西安的商业密码。 Alex认为,潮店的开店密码是紧随热门节日,国庆节对于潮店开业是一个不错的选项。除此之外,因地制宜,选择最适合的商圈氛围和最可能产生火花的友邻品牌,是潮牌选址的秘密。小寨作为潮流商圈里的常青树,周边高校云集,年轻人最爱的潮流亚文化、HIPPOP流行元素这里都可以寻到。无论是客流、还是零售业态的入驻,对于潮店来说,整体氛围比较稳定与成熟。 Alex说,潮牌的选品,从学生到高端客群,都是有包容性的,这一点从KNOWIN潮流实验室的品牌分布可以窥探一二,“西安的年轻人更偏爱设计更新潮的服饰。每一位到店的顾客,都是我们要用心服务的对象,我们希望他们都能找到自己喜欢的潮流。” 关于潮店的运营,Alex表示,跨界联名是潮牌店经常会用到的操作。西安有很出圈的本土设计师品牌,也将迎来诸如MANNER这样的网红咖啡品牌,未来跨界联名的想象空间很大。关于潮店的成长,Alex认为,每一个品牌集合店都是由一个个小店成长起来的。开店定位要符合周边市场氛围和用户画像,不做品牌的重复堆砌,未来的成功只是时间问题。 业内点评 网红舶来品需要在地化设计 资深商业人 老恒 我们可喜地看到,中国年轻一代正在崛起,他们普遍能够接受更新鲜的事物、品牌、生活方式,与购物中心互利共荣。走在潮流前列的卖场通过首店、首发去引领消费者审美,第二梯队的卖场也紧随其后通过调改以期迎合消费者口味。不过需要注意的是,当下新晋网红品牌,还需要进行市场规训。如赛格国际一层的美妆集合店黑洞,开业仅一年时间,从昔日的网红打卡、激情下单,到如今败走城南。一个外来品牌是否能够在地化,还需要相当长的一段时间的孵化和沉淀。 华商报记者 尚璟 牛鸣飞
小寨迎来“潮牌”开店潮 潮流商圈“常青”的时代倔强
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