Kaalixto创始人Benny吴：年销12亿！国潮之下，流量红利如何变成品牌实力？ | 玺承·2024电商新生态品牌增长峰会 百万置装，BLACKPINK的衣服究竟贵在哪？

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Kaalixto创始人Benny吴：年销12亿！国潮之下，流量红利如何变成品牌实力？ | 玺承·2024电商新生态品牌增长峰会

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编辑 | 小玺君

作者 | 小玺君

“西湖龙井”竟然能和球鞋搭配到一起？

去年夏天，国潮品牌BEASTER X KAALIXTO的联名新鞋发售，立马在各大社交平台上刷屏。

范丞丞、白鹿、刘耀文等明星艺人纷纷穿出街，小红书上，各大博主还出了不少Kaalixto“西湖龙井”鞋的穿搭攻略。

然而这家小众国潮品牌在爆火出圈前，也曾经历了一段艰难历程，疫情期间一度濒临倒闭。

2021年品牌的危机关头，Kaalixto做出了转型决定，上线球鞋业务。仅两年时间，品牌年销从约5000万增长到12.4亿，翻了近25倍。

面对困境，Kaalixto究竟是如何打开新局面的？又能给国潮赛道的电商人带来什么启示？

1月11日-12日，在玺承集团举办的“2024电商新生态品牌增长峰会暨1.11乐创节”上，国潮品牌Kaalixto创始人Benny吴现场带来《国潮之下，流量红利如何变成品牌实力？》主题分享。

以下为峰会现场演讲实录：

转型潮鞋赛道后，

我们一年卖了12.4亿

很高兴今天能有机会在这里和大家介绍我们的品牌Kaalixto。

我估计在座的各位电商人还有很多没听过我们的品牌。

我们品牌主要涉足的是国内的潮鞋赛道，成立于2017年。

但其实在2021年11月之前，我们一直都在卷国潮的服装赛道。

后来我发现确实是卷不动了，又累利润又低。尤其是从2020年开始，几乎每个月都在亏损，再不改变我们可能就要倒闭了。

于是，从21年11月开始我们上线了球鞋业务。

21年我们就做到了将近5000万，2022年全年销售额做到了3.7亿，2023年做到了12.4亿，而2024年我们决定全年销售额要做到20亿。

大家可能觉得我们的增幅很高，可实际上我们品牌加起来也只有20个SKU。我们的单品打爆量很高。

目前，我们在天猫、京东、拼多多、抖音、快手、小红书、得物这些平台上都有店铺，主做的是抖音。

我们全年销售额有近一半都是来自抖音。

在分享今天的干货之前，我先抛出三个问题给各位电商老板：

一、你是想做品牌还是想挣快钱？

二、老板在业务链中扮演什么角色？

三、你是想要营收还是利润？

带着对这三个问题的思考，接下来，我主要从主理人IP打造、产品设计与供应链、免费流量的获取三个方面，来跟大家分享Kaalixto这一路走来总结的方法论。

在抖音做主理人IP，

关键是这几步！

现在很多电商人都布局了抖音平台，大家也知道，抖音目前是最大的流量获取端口。

包括我们品牌的增长也是抖音开始的，然后辐射到其他平台。

我们在抖音平台上一共开通了四个直播账号，有三个是自播的账号。

每个账号每天都会直播四场，每场大概四到五个小时。

想做一个品牌的自播直播间，核心的痛点就是人货场。

以客群为例，我们鞋子的客群主要是15-30岁的年轻女性，占比达60-65%。

主要消费群体是一些高中生和大学生，那主播自然要更契合年轻消费者。

一开始我们也找了很多男主播，后来发现效果都不太好，然后就改成偏甜美型的女主播，让男生、女生看到都感觉比较有亲和力。

同时，我们还做了一些达人矩阵。

抖音的基础业务我相信大家都很清楚，我主要想跟大家分享自己做主理人IP的经历。

在这里，想跟各位电商老板说一句，每个人一定都要先挖掘一下自己的核心竞争力。

为什么这么说？

2020年8月，那个时候我因为做服装实在卷不动了，就开始想该怎么转型。

我发现大家当时都在玩抖音，而我连抖音APP都没有，后来我觉得不玩不行了。

但在做抖音之前，我问了自己一个问题：

你的核心竞争力是什么？

我认真打量了下自己，觉得自己颜值不算突出，跟抖音上的男生PK颜值肯定PK不过，可是我的穿搭好像比别人好看一些。

加上我也之前喜欢买潮牌，在衣品方面我肯定占有很大优势。

于是，我决定从穿搭入手，在抖音上分享我的穿搭日常，有价格偏低的也有价格偏高的衣服，从0慢慢涨到了10W粉丝。

等到10W粉丝时，就涨不动了。我又研究了第二个路子，探店。

国内每个城市都有很多潮流店铺，我每到一个城市会在小红书里先搜下，再去探这些店把内容剪辑成视频。

比如，XX城市百元以内可以入手的三家潮流好店是什么。

通过探店这样的方式，从10W粉丝涨到了30W。

直到此时我一直做的都是服装生意。

这期间，无论是做穿搭分享还是探店，我都会在视频中植入自己品牌的东西，做自己品牌的软广。

涨到30W粉丝后，我就开始做直播，转型做球鞋品牌。

正是有了前期的内容沉淀，改拍垂类带货视频和做直播后，我的粉丝粘性也还是越来越强，账号已经涨到了60W粉丝。

从30W到60W粉丝是一个关键的节点。

这里要跟大家强调一点：一定要学会“蹭流量”。

比如跟一些网红明星艺人合作，做联名款，对个人IP的成长非常重要。

而当你拥有了自己的个人IP，今后无论是再跟其他明星艺人合作，还是同行交流，都更有话语权。

爆款产品打造，

产品设计和供应链是第一位

说到底，产品才是一个品牌的核心竞争力。

大家看我们品牌的几个爆款产品，除了鞋子上做了一些设计，换了换颜色，好像也没有什么太大区别。

可是你们再仔细看下，这款刚上新的龙年限定款鞋子其实在设计上下了很多功夫。

比如我们包装用的圆筒鞋盒，青花瓷的纹路设计，都让人看起来就更有感觉。

目前，这款鞋子自1月6日上线后，五天时间已经在抖音上卖了1.6万双，在天猫和得物各卖了3000多双。

我们在产品设计上不断创新，

就是要给消费者一个的理由。

但是大家做产品创新一定要有主题性，要有故事，不单单只是换了不同的颜色。

产品上，另一个很重要的方向就是供应链。

我们从一开始做鞋子到现在只跟一家工厂合作。

这家鞋厂从开始的十来个人已经发展到六七百人。

这是我觉得优化供应链的一个重要解决方案，也希望大家可以绑定你们的供应链。

虽然只和他们一家合作，可我们从来没有互相投过资，我也没在市场上询过价，即便他的成本要比同行还偏高一点。

为什么会这么做？

在我的认知里，

你的供应链开发能力永远是第一位。

其他工厂可以给我做出更便宜的鞋子，甚至还可以保证质量也不错，但你无法做出我想要的工艺。

而我认为工艺是第一位，生产力应该摆在第二。

现在，我们从备料到出现货大约需要15-20天的时间。

这是我们和工厂间优化、配合后，最终达到的一个供应链体系。

做好这四点，

低成本获取免费流量

我们做电商的朋友可能都有一个核心的痛点，就是线上的推广成本太高。

如何才能降低线上的推广成本呢？

最重要的是能不能获取更多的免费流量，给你的品牌赋能，让你的成本降低。

那免费流量该如何获取？

我认为主要是四个方面，一站外做到全平台种草，二账号流量矩阵搭建，三品牌专属的私域宣发途径，四是严格控制推广预算。

首先站外大家要做到全平台种草。

我们找了很多明星艺人上脚我们的鞋子，男艺人有王鹤棣、范丞丞，女艺人有虞书欣、赵露思等等。

同时，我们品牌线上还有非常多微信群，这里面基本上都是我的粉丝，但不一定都是消费过我们产品的客户。

有一半可能是学生群体，觉得鞋太贵不买没关系，只要想加我们的微信群都可以进来。

通过合作的形式，我们提供视频、照片，你们帮我们在小红书、抖音等渠道宣发就行。

比起找明星、博主宣传，这样的方式可能三天就能在小红书铺满一万篇帖子。

第二个是账号流量矩阵的搭建。

除了我的主理人IP，我们还有很多公司个人的IP账号。

一个IP账号的团队由四五个人组成，每个人可以承接三到四个不同的抖音账号，每天就是给产品拍视频。

外界看到可能以为就是我们的品牌粉丝发的。

有人问为什么要组建公司的个人账号团队？

我用自己的主理人IP账号发视频，也会有很多粉丝夸我们品牌的鞋好看，但是这样很难破圈。

而公司的个人账号去推送，破圈效果显然会更好。

第三个是品牌专属的私域宣发途径。

比如我们的鞋子。

你来买鞋我们会送你一个定制的卡片和一套水彩笔让你自己DIY你的鞋子。

卡片背面就是我们的微信号，你加了以后就可以领取一些赠品。

你卖五千双鞋子，怎么着也得有五六十个人加进来，这样复制下来数量是很可观的，而且这类用户的粘性也更高。

第四个一定要严格控制你的推广预算。

大家要根据市场和你实际的业务情况，制定不同渠道合理的推广预算，否则店铺利润很难保证。

总结来说，你产品的产品力一定是第一位的。只有有了产品力，才能有溢价空间。

其次，你的品牌还需要有获取免费流量的能力。

如果今天大家的思维还停留在找个明星代言产品，找个网红带货，那只会让你的成本变高，可能卖到最后发现也没挣到钱。

电商老板需要思考的三个问题

最后回到一开始问大家的三个问题。

第一个问题是你们到底是想做品牌还是想挣快钱？

对于我而言，我暂时还没有宏大的品牌梦，在这样一个快速迭代的市场，我建议大家一定要做小而美的品牌。

第二个问题，老板在你的公司业务中应该扮演什么样的角色？

我在我的公司主要扮演的产品经理，产品经理不等于设计师，而是发现市场上有哪些做得好的鞋子，了解我的市场，了解我的定位。

现在的公司想要做好，老板一定要冲在第一线，冲在流量的一线，能敏锐地感知到这个市场的变化。

第三个问题，你是想要营业额还是想要利润？

在做服装之前我都没想明白这个事，认为只要今年的营业额高，少挣点钱也没事，重要的是把品牌打出去。

现在我觉得这样的想法不对。

利润是衡量一个品牌的唯一指标。

前期一定要把利润控制好，再慢慢增加品牌体量。

这次分享就这么多，感谢大家！也祝愿所有电商老板都能夯实自己的品牌实力。


百万置装，BLACKPINK的衣服究竟贵在哪？

就在前阵子，有一个堪比“大型种草现场”的演唱会，在万众期待中如约而至，那就是BLACKPINK“THE SHOW”线上演唱会！

作为BLACKPINK首个线上演唱会，从演出开始前就受到了大家的热烈关注，当天的演出更是引爆话题不断，四姐妹一共带来了19首歌曲的表演，接连登上了好几个热搜！

像Jennie给自己的个人歌曲 《SOLO 》写了一首全新说唱，Jisoo重新编排了Tove Lo的《Habits》......都给了大家很大的惊喜！

不只有劲歌热舞，这次粉墨们的舞台造型也受到了极大关注，90分钟内29套华丽变装，让人应接不暇，谁看过都得说一句太太太美了！

这不，芭姐也深扒了一下BLACKPINK这次服装的造型，和大家聊一聊BLACKPINK这场演唱会的背后，究竟带火了哪些小众品牌！

“人间红玫瑰”Jennie

丝绒、黑纱装点下的复古名伶

一开场，芭姐就被Jennie的复古名伶造型惊艳住，红丝绒长裙来自小众品牌THE BLONDS 2016秋冬系列，虽然礼服不新，但依旧没有影响Jennie出场那一刻的震慑力。

因为这个来自纽约的时尚品牌，是被很多“乐坛天后”，像Rihanna、Katy Perry公认的“不过时舞台战衣”！

THE BLONDS所有细节的设计都追求精益求精，夸张的铆钉亮钻，尽显曲线的紧身造型一贯是设计师的拿手好戏，打造出强有力的视觉效果，很适合舞台表演穿着。

再加上Jennie选择加持了一件CHANEL 2021春夏系列的头纱装饰，整个人便被衬得更加性感和神秘。

紧接着，Jennie换上了用各种Vintage T恤重新拼合而成的Crop Top，话说回来，YG造型师的裁剪功力还真不是盖的，早前造型师就给大家表演过徒手剪衣服的能力，这次又来施展独家本领。

将Remade过的Vintage Tee配上一条腰链，穿在Jennie身上，辣妹那味儿瞬间就有了！

画风一转，酷飒妮变成了甜美妮，一件香芋紫色碎花泡泡袖上衣搭配同色系亮片裤将“人间小甜甜”这个角色拿捏得很到位。

其实这套look对于日常穿着也有很大的借鉴意义，Jennnie身上穿的这件泡泡袖上衣来自GIUSEPPE DI MORABITO 2021春夏系列，是意大利创意总监朱塞佩·莫迪拉比托于2014年在米兰创立的。

它家最大的特点就是刺绣工艺和花卉设计，创意的廓形给了服装立体饱满、浪漫动感的视觉效果。

主打的花卉泡泡袖上衣最适合即将到来的夏天穿，硕大的泡泡袖非常显脸小，优化头肩比，最重要的是，服装上前后两片都有鱼骨支撑，穿在身上更加挺括有型，配合方形领口，直角肩的秘密你也可以分分钟get。

在第四首《SOLO》的舞台上，Jennie更是用实力诠释了“人间红玫瑰”的真实含义，虽然这套Look被不少网友吐槽说是撞衫了红孩儿，但是依旧掩盖不住妮儿的气质！

这套撞衫红孩儿的玫瑰礼服来自塞尔维亚的小众品牌Mihano Momosa，以硕大的立体雕花设计作为品牌的DNA。

蝴蝶结、旋涡玫瑰，这些绽放在西装之上，每一件都堪称是绝美的神仙单品，让人忍不住为其打Call。

在下套造型中，妮儿又穿上David Koma的千鸟格连体衣，腰部特意采用了镂空钩边设计，把Jennie原本很细的腰身衬得更加性感纤细。

这还不够，Jennie最后出场的这套抹胸连衣裙同样是看点满满，依旧是被造型师“处理”过的，一想到这件是由Moncler羽绒服“演化”而成的，就忍不住为造型师竖起大拇指，“YG剪刀手”果然名不虚传！

性感小野猫Lisa

羽毛、蕾丝也太“莎”了吧

“人间芭比”Lisa本次演唱会上的造型也丝毫不输，在芭姐看来，还有很多颠覆性的Look出现在Lisa身上，不禁让人眼前一亮。

作为CELINE全球品牌大使，Lisa更是选择用2020秋冬系列亮片裙作为“演出战服”，配上犀利的眼神，台风那叫一个“稳”！

紧接着，Lisa分别用THE BLONDS的礼服诠释了“华丽、性感、甜美”三种不同的时装概念，活脱脱把演唱会变成了时装发布会。

像这件鸵鸟毛短裙，是2019年THE BLONDS与迪士尼合作的“反派角色”系列，纯美的毛毛长裙把她衬托得就像仙子一样，华丽尽显。

最辣的当属这套，在翻唱Doja Cat的《Say So》时，Lisa穿着THE BLONDS 2017秋冬系列蕾丝亮片裙惊艳出场，配上大卷发、熏妆，把妩媚和性感诠释到淋漓。

配合着舞蹈中的一个立麦动作更是瞬间惊艳全场，还直接登上了热搜，谁看了不得叫一个绝？

甜甜的粉色蕾丝裙，是来自THE BLONDS 2020秋冬系列，造型师把它和黑色蕾丝内搭相搭，俏皮中又不乏小性感，一对双马尾造型又甜又欲，这是什么人间绝世可爱芭比？

去年被Lisa种草的“袖套卫衣”还没买，今年Lisa又来给大家带来了新款“袖套裙”，DAVID KOMA的亮闪长裙配上Alexander McQueen的腰封，想要夏天拥有回头率，这么穿准没错！

哪怕是简单的黑白，也可以被Lisa诠释出独特的氛围，白色Alexander McQueen搭配黑色CELINE打底内裤，露出小边边才是“女Dancer”最时髦的穿衣方式！

“温婉小仙女”Jisoo

薄纱、印花加持仙气十足

作为团队里的“门面担当”，这次Jisoo依旧走的是“气质仙女风路线”，温婉简约的仙女装真的是太适合她了！

出场时，Jisoo选择的THE BLONDS礼服表现更为素雅，来自THE BLONDS 2018春夏系列礼服裙，淡淡的白色上置满了羽毛和水钻，释放着BlingBling的魅力。

不过最绝的还要属在Solo表演《Habits》时的这套花仙子造型，紫色氛围简直是太浪漫了吧！

Jisoo穿的这套裙子来自“仙女裙”品牌HALEIA，来自土耳其，HALEIA突出的女性元素让智秀的甜美气质更加一览无余，各种薄纱、印花都是它家的拿手好戏。

脚下的花朵高跟鞋来自Suger Thrillz，属于DOLLSKILL品牌旗下的一个副线，品牌风格以充满马卡龙色系的少女风为主，虽然国内还是挺小众的，不过在日韩有不少女星都在演唱会上穿过。

另一套造型是ULYANA SERGEENKO的粉色腰封裙搭配黑色内搭，合照时全员“Black Pink”的感觉真的太强了！

来自莫斯科设计师品牌Ulyana Sergeenko，主打用束腰的效果来突显女性优美、轻扬的体态美，优雅又复古。

Jisoo在后面穿出场的黑白Look，同样出自“YG剪刀手”的杰作，这件白色羽毛上衣其实是由婚纱品牌Bridal Kong改造的，把隆重的婚纱改成只剩下crop top这部分，也是很有功力了。

Bridal Kong在韩国当地还是很出名的，与传统婚纱不同，它家的婚纱礼服基本是本地设计师自己设计的，所以款式都偏潮流新颖独特一点，很多明星在走红毯时也愿意穿着它家的婚纱登场。

“酷辣野玫瑰”Rosé

亮片、闪钻自带打光Buff

“人间野玫瑰”Rosé朴彩英在这次演唱会的造型可谓是冷艳美绝，她的个人solo《GONE》从预告释出就备受关注，#朴彩英solo#还一度占领了热搜！

出场时，她穿着裸色纱裙搭配马丁靴安静地坐在摇篮唱歌的样子，说一句“仙女下凡”完全不为过！

作为Saint Laurent的“亲女儿”，她在演唱会排练时就穿上了Saint Laurent最新款的马甲套装，甜玫瑰也可以英姿飒爽。

在表演《Kill This Love》时，“全员THE BLONDS”中的Rosé穿的是THE BLONDS 2016年春夏系列，金属银白色将她的美衬托得更凌烈。

接着在Girl Crus气质爆发的《Pretty Savage》里，Rosé一身性感黑白女团造型亮相，上身的抹胸和钻石手套来自David Koma 2021早春度假系列。

David Koma是一个格鲁吉亚设计师品牌，曾在House of Thierry Mugler担任过创意总监的David Koma深知如何通过布料和剪裁手法来展现女星柔美中的力量感，他制作出来的成衣就如同博物馆中展出的精美雕塑作品。

值得一提的是，Rosé在solo《GONE》的预告片中也穿了它家2020早春系列的牛仔外套，袖子由一层层羽毛堆积而成，与牛仔的硬朗廓形相结合，穿上不愧是又酷又美的Rosé！

Rosé这次舞台造型，有很多Bling Bling的元素充斥其中，这条Paco Rabanne的亮片短裙就很耀眼。

不过这条裙子也没有逃过YG“剪刀手”的魔爪，本是齐边的短裙，下摆剪成圆弧形，更能突显长腿，这个方法也是学到了！

仙仙的还有这套HALEIA长裙，这朵“薄纱花”在她身上变成了造型感超强的坎肩，里面搭配For Love&Lemons的一条碎花玫瑰连衣裙，一刀分成了crop抹胸和短裙，瞬间“火辣味”又来了！

Rosé最后的这套造型也很玩味，照样是中间“一刀切”，厚重的Moncler羽绒上衣就可以轻松露出香肩了。

下半部分则成了一条羽绒短裙，袖子也变成了袜套，有没有嗅到满满的Y2K味儿！反正芭姐是真的上头了！

看过BLACKPINK的演唱会，又被不知不觉种草了一堆神仙单品，没有因为是线上就敷衍了事，90分钟更换29套Look，让人过足眼瘾，整场演唱会的表现力更是十分优秀，四个女孩带着她们超强的“粉墨style”向大家传递慰藉和能量。新的一年，也希望每个人都能够如此，带着梦想和力量闪闪发光?！

责编&设计：王稳妥

助理：maymay